Sprzedaż doradcza - szkolenie dla sprzedawców

Dla kogo jest to szkolenie Sprzedaż doradcza

Szkolenie Sprzedaż doradcza jest przeznaczone dla:

• Handlowców i sprzedawców sektora B2B, którzy chcą odejść od konkurowania wyłącznie ceną na rzecz budowania wartości opartej na eksperckości.

• Menedżerów, kierowników i liderów zespołów sprzedażowych, dążących do wdrożenia jednolitych, wysokich standardów komunikacji doradczej w swoich strukturach.

• Key Account Managerów, obsługujących kluczowych partnerów biznesowych, gdzie proces decyzyjny jest złożony i wieloetapowy.

• Osób odpowiedzialnych za rozwój handlowców oraz trenerów wewnętrznych, poszukujących sprawdzonych metodologii wspierających skuteczność procesów sprzedażowych.

• Specjalistów ds. obsługi klienta, którzy w codziennej pracy identyfikują potrzeby i kreują okazje do dosprzedaży (cross-selling i up-selling).

Cele i korzyści z udziału w szkoleniu, pt. Sprzedaż doradcza

• Uczestnicy będą potrafić zidentyfikować i dopasować techniki pracy do etapu procesu decyzyjnego klienta, dzięki czemu unikną przedwczesnego ofertowania, co przekłada się na wyższą konwersję i skrócenie cyklu sprzedażowego.

• Uczestnicy warsztatu będą skuteczniej budować wizerunek eksperta poprzez precyzyjne oddzielanie faktów od interpretacji, to sprawia, że zyskują większy autorytet w rozmowie, co przekłada się na wzrost zaufania do marki i lojalność kontrahentów.

• Po szkoleniu uczestnicy będą formułować cele sprzedażowe w oparciu o model SMART, dzięki czemu wyeliminują chaos w działaniach operacyjnych, co przekłada się na lepszą przewidywalność wyników finansowych zespołu.

• Uczestnicy nauczą się stosować narzędzia pracy z motywami i interesami psychologicznymi klientów, co sprawia, że klienci chętniej otwierają się na współpracę, co przekłada się na wyższą wartość koszyka zakupowego i skuteczniejszy up-selling.

• Uczestnicy szkolenia opanują metodę zarządzania obiekcjami i oporem w modelu doradczym, dzięki czemu zredukują stres związany z trudnymi negocjacjami, co przekłada się na zminimalizowanie liczby utraconych szans sprzedażowych.

• Dzięki szkoleniu uczestnicy przygotują i przeprowadzą prezentację rozwiązań językiem korzyści zamiast argumentów produktowych, co sprawia, że oferta staje się idealną odpowiedzią na potrzeby klienta, co przekłada się na zwiększenie marżowości sprzedaży.

• Uczestnicy zaczną stosować techniki zamykania kontraktu w sposób partnerski i naturalny, dzięki czemu unikną presji, która często zniechęca nabywców, co przekłada się na trwalsze relacje biznesowe i mniejszą rotację klientów.

• Po szkoleniu uczestnicy będą prowadzić efektywne rozmowy posprzedażowe i relacyjne, dzięki czemu zapewnią klientowi poczucie profesjonalnej opieki, w efekcie firma buduje przewagę rynkową opartą na jakości obsługi, a nie tylko na cenie.

Program szkolenia Sprzedaż doradcza

Moduł I – Modele sprzedaży

• Różne modele sprzedaży

• Czym jest sprzedaż doradcza?

• Różnica między doradcą a sprzedawcą

• Jaka jest rola doradcy?

• Jakie kompetencje potrzebne są do sprzedaży doradczej?

Moduł II – Komunikacja w modelu doradczym

• Radzenie sobie z własnymi ograniczeniami wynikającymi z negatywnych wyobrażeń o kliencie

• Zmniejszanie wpływu negatywnych wyobrażeń klienta o doradcy

• Oddzielanie faktów od interpretacji

• Komunikacja budująca poczucie eksperta u klienta

• Rola pytań i intencji w budowaniu zaufania

• Jak i dlaczego warto traktować klienta jak eksperta?

Moduł III – Proces decyzyjny klienta

• Najczęstszy błąd – nie uwzględnianie procesu decyzyjnego klientów

• Elementy procesu decyzyjnego klientów

• Dobieranie metod pracy z klientem adekwatnych do etapu decyzyjnego

Moduł IV – Wyznaczanie celów

• Zasada wyznaczania celów w oparciu o model SMART

• Błędy w wyznaczaniu celów w sprzedaży doradczej – jak ich uniknąć?

Moduł V – Trzy poziomy komunikacji

• Trzy poziomy komunikacji – który jest kluczowy w sprzedaży doradczej?

• Nieczęste błędy w komunikacji i ich konsekwencje

• Efektywne narzędzia pracy z motywami, potrzebami i interesami psychologicznymi klientów

• Jak budować zaufanie, żeby klient chciał się przed nami otworzyć?

• Jak spowodować, żeby klient czuł się ekspertem?

Moduł VI – Radzenie sobie z obiekcjami i oporem klientów w modelu doradczym

• Praca w oparciu o zgłoszone obiekcje i opór przez uczestników

• Wypracowanie pomysłów radzenia sobie w różnych sytuacjach

• Zaproponowanie modelu radzenia sobie w trudnych sytuacjach

• Trening umiejętności nowych narzędzi

Moduł VII – Zasady prezentacji rozwiązań dla klienta w modelu doradczym

• Unikanie argumentów

• Zamiana argumentów na korzyści dla klienta

• Skupienie się na kluczowych elementach – unikanie prezentacji całej oferty

• Zamykanie sprzedaży / kontraktu.

Moduł VIII – I co dalej?

• Rola i form rozmowy posprzedażowej

• Rola i forma rozmowy relacyjnej

• Czy i kiedy rozpocząć dosprzedaż?

Program szkolenia i jego zakres chętnie dopasujemy do szczególnych potrzeb organizacji. W ISiC bardzo zależy nam na tym, aby szkolenia odpowiadały prawdziwym potrzebom firmy, dlatego na etapie tworzenia oferty szkoleniowej zaproponujemy spotkanie online z trenerem prowadzącym. Celem spotkania będzie poznanie specyfiki firmy, szczególnych wyzwań i konkretnych przypadków (case studies).