Pułapki w sprzedaży - szkolenie dla handlowców

Dla kogo jest to szkolenie Pułapki w sprzedaży

Szkolenie Pułapki w sprzedaży jest przeznaczone dla:

• Handlowców i sprzedawców, którzy chcą wyeliminować błędy komunikacyjne i skuteczniej domykać procesy sprzedażowe.

• Menedżerów i kierowników sprzedaży, dążących do optymalizacji standardów pracy swoich zespołów oraz zwiększenia ich efektywności.

• Liderów zespołów sprzedaży, którzy potrzebują konkretnych narzędzi do wspierania swoich podwładnych w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.

• Osób odpowiedzialnych za rozwój zespołów sprzedażowych, poszukujących sprawdzonych metod radzenia sobie z obiekcjami i zagrywkami klientów.

• Trenerów wewnętrznych, którzy chcą wzbogacić swój warsztat o zaawansowane techniki oparte na analizie transakcyjnej i psychologii sprzedaży.

Cele i korzyści z udziału w szkoleniu, pt. Pułapki w sprzedaży

• Uczestnicy zidentyfikują i wyeliminują wewnętrzne blokady wynikające z błędnych nastawień (cel), dzięki czemu prowadzą rozmowy z większą swobodą i pewnością siebie (efekt dla uczestnika), co przekłada się na wyższą konwersję na początkowych etapach lejka sprzedażowego (efekt dla organizacji).

• Uczestnicy warsztatu będą skuteczniej stosować Analizę Transakcyjną w komunikacji (cel), co sprawia, że unikają konfliktogennego pouczania klientów i budują partnerskie relacje (efekt dla uczestnika), co w efekcie firma odczuwa jako wzrost lojalności klientów i mniejszą liczbę reklamacji (efekt dla organizacji).

• Uczestnicy szkolenia skonstruują cele sprzedażowe w oparciu o model SMART (cel), dzięki czemu precyzyjnie prowadzą proces do finalizacji bez zbędnych rozproszeń (efekt dla uczestnika), co przekłada się na krótszy cykl sprzedaży i szybszą realizację planów finansowych (efekt dla organizacji).

• Dzięki szkoleniu uczestnicy rozpoznają i zneutralizują „pułapkę eksperta” (cel), co sprawia, że lepiej dopasowują rozwiązanie do realnych potrzeb klienta zamiast nadmiernie argumentować (efekt dla uczestnika), co przekłada się na wyższą marżowość projektów i mniej nietrafionych ofert (efekt dla organizacji).

• Uczestnicy zaczną stosować techniki alternatywne do klasycznej argumentacji (cel), dzięki czemu przestają „boksować się” z klientem w grze „tak, ale” (efekt dla uczestnika), co w efekcie zespół sprzedażowy wykorzystuje do skuteczniejszego zamykania trudnych procesów negocjacyjnych (efekt dla organizacji).

• Uczestnicy szkolenia opanują metodę eliminowania śmieci informacyjnych z rozmowy (cel), co daje im większą klarowność przekazu i oszczędność czasu podczas spotkań (efekt dla uczestnika), co przekłada się na wyższą wydajność pracy i możliwość obsłużenia większej liczby leadów (efekt dla organizacji).

• Po szkoleniu uczestnicy będą potrafili skutecznie reagować na zagrywki cenowe i szantaż klienta (cel), dzięki temu utrzymują wyznaczone granice cenowe bez poczucia winy (efekt dla uczestnika), co przekłada się na ochronę rentowności firmy i stabilność przychodów (efekt dla organizacji).

• Uczestnicy warsztatu zastosują profesjonalne techniki radzenia sobie z obiekcjami konkurencji (cel), co sprawia, że występują w roli pewnego siebie doradcy biznesowego (efekt dla uczestnika), co przekłada się na budowanie silniejszego wizerunku marki na konkurencyjnym rynku (efekt dla organizacji).

Program szkolenia Pułapki w sprzedaży

Moduł I – Pułapki w komunikacji

• Czym są wyobrażenia i nastawienie i jak uruchamiają wewnętrzne blokady?

• Dlaczego budowanie strategii sprzedażowej w oparciu o wyobrażenia to pułapka?

• Jak poradzić sobie z negatywnymi wyobrażeniami?

• Analiza transakcyjna E. Burne’a – jak uniknąć pułapki pouczania, „dobrych rad”, oceniania?

Moduł II – Pułapka relacji

• Czy dobre relacje są niezbędne do efektywnej sprzedaży?

• Kiedy i które relacje są dobre?

• Dlaczego i kiedy „dobre relacje” mogą utrudniać sprzedaż?

• Objawy wpływu na efektywność sprzedaży pseudorelacji

Moduł III – Cele

• Dlaczego tylko dobrze określony cel może doprowadzić do efektywnej finalizacji sprzedaży?

• Błędy w wyznaczaniu celów – jak ich uniknąć?

• Jak brak precyzyjnego celu wpływa na przebieg procesu sprzedaży?

• Konstruowanie celu w oparciu o model SMART

Moduł IV – Pułapka eksperta

• Objawy pułapki eksperta

• Dlaczego większość handlowców / doradców w nią wpada?

• Konsekwencje pułapki eksperta

• Jak uniknąć pułapki eksperta?

Moduł V – Gra w „tak, ale…”

• Dlaczego argumenty są przecenianym narzędziem sprzedażowym?

• Konsekwencje nieumiejętnego korzystania z argumentów

• Dlaczego argumenty nie są dobrym sposobem radzenia sobie z oporem i obiekcjami klientów

• Na czym polega gra w „tak, ale…” – jej konsekwencje i metody unikania

• Co zamiast argumentów? – narzędzia i metody dopasowane do specyfiki branży uczestników

• Kiedy argument może zadziałać?

Moduł VI – Śmieć informacyjny

• Czym są śmieci informacyjne i jak wpływają na przebieg rozmów?

• Jak radzić sobie ze śmieciem informacyjnym?

• Jak rozpoznawać śmieci informacyjne?

Moduł VII – Zagrywki klientów

• Pułapka ceny, np.: „liczy się tylko cena” – jak sobie z nią radzić?

• Szantaż, np.: „jeżeli nie…, to nie podpiszemy / nie kupimy…” – jak sobie z nią radzić

• Porównywanie do konkurencji, np.: „konkurencja ma… / konkurencja jest… / porównajmy oferty”

• Brak czasu, obiecywanie w przyszłości, brak budżetu

• Inne zagadnienia zgłoszone przez uczestników

• Wypracowanie i trening radzenia sobie z zagrywkami

Program szkolenia i jego zakres chętnie dopasujemy do szczególnych potrzeb Państwa organizacji. W ISiC bardzo zależy nam na tym, aby szkolenia odpowiadały prawdziwym potrzebom firmy, dlatego na etapie tworzenia oferty szkoleniowej zaproponujemy spotkanie online z trenerem. Celem spotkania będzie poznanie specyfiki firmy, szczególnych wyzwań i konkretnych przypadków biznesowych (case studies).