Negocjacje sprzedażowe - szkolenie dla menedżerów i handlowców

Dla kogo jest to szkolenie Negocjacje sprzedażowe

Szkolenie Negocjacje sprzedażowe jest przeznaczone dla:

• Handlowców i sprzedawców, którzy chcą zwiększyć swoją skuteczność w domykaniu transakcji oraz profesjonalnie radzić sobie z obiekcjami i presją cenową klientów.

• Menedżerów, kierowników i liderów zespołów, odpowiedzialnych za negocjowanie kluczowych kontraktów oraz wspieranie podwładnych w procesach handlowych.

• Key Account Managerów, dążących do budowania trwałych i rentownych relacji biznesowych opartych na modelu współpracy, a nie tylko na jednostronnych ustępstwach.

• Właścicieli firm, którzy osobiście uczestniczą w procesach zakupowych i sprzedażowych, dążąc do optymalizacji marży i zabezpieczenia interesów organizacji.

• Osób przygotowujących się do awansu na stanowiska związane z zarządzaniem sprzedażą, które potrzebują ustrukturyzowanej wiedzy z zakresu strategii negocjacyjnych.

Cele i korzyści z udziału w szkoleniu, pt. Negocjacje sprzedażowe

• Uczestnicy przygotują profesjonalną strategię negocjacyjną z uwzględnieniem BATNA, dzięki czemu zyskają większy spokój i argumenty do obrony interesów firmy, co przekłada się na zabezpieczenie marży i uniknięcie niekorzystnych kontraktów.

• Uczestnicy warsztatu będą skuteczniej rozpoznawać i neutralizować gry zakupowe klientów, to sprawia, że przestaną ulegać manipulacjom i presji, co przekłada się na skrócenie cyklu decyzyjnego i profesjonalizację wizerunku organizacji.

• Uczestnicy szkolenia opanują techniki regulacji emocji i budowania strategii opartej na faktach, dzięki czemu zachowają dystans w trudnych rozmowach, co przekłada się na wyższą skuteczność w sytuacjach kryzysowych i mniej błędów decyzyjnych.

• Uczestnicy będą potrafić doprowadzić klienta do ujawnienia realnych motywów działania, co sprawia, że mogą oferować rozwiązania „szyte na miarę”, co przekłada się na zwiększenie wartości koszyka zakupowego i lojalność kontrahentów.

• Po szkoleniu uczestnicy będą sprawniej budować prezentacje ofert w oparciu o typologię osobowości, dzięki czemu trafią z argumentacją w czułe punkty decydentów, co przekłada się na wyższą konwersję z ofertowania do realnej sprzedaży.

• Uczestnicy szkolenia zyskają gotowe schematy reagowania na trudne obiekcje typu „liczy się tylko cena”, to sprawia, że potrafią dowieść wartości produktu bez udzielania rabatu, co przekłada się na wzrost rentowności działu handlowego.

• Uczestnicy nauczą się stosować zasady licytacji i unikać pułapek jednostronnych ustępstw, dzięki czemu każde ich działanie będzie wymagało wzajemności od klienta, co przekłada się na osiąganie lepszych warunków handlowych i lepszy przepływ gotówki w firmie.

• Dzięki szkoleniu uczestnicy przygotują i przeprowadzą rozmowy negocjacyjne z pewnością siebie, to sprawia, że są postrzegani jako profesjonalni partnerzy biznesowi, co przekłada się na budowanie stabilnej pozycji rynkowej firmy i przewagi nad konkurencją.

Program szkolenia Negocjacje sprzedażowe

Moduł I – Czym są negocjacje?

• Co to są negocjacje?

• Kiedy rozpoczynają się negocjacje? – najczęstsze błędy

• Co najczęściej negocjujemy?

• Podział odpowiedzialności w negocjacjach

Moduł II – Etapy w negocjacjach sprzedażowych

• Przygotowanie do negocjacji – główne założenia i rola BATNA

• Budowanie pola do negocjacji, czyli o co warto zadbać i na co zwrócić uwagę?

• Gry zakupowe klientów – dlaczego klienci grają i jak sobie radzić z grami?

• Licytacja – zasady, pułapki

• Budowanie płaszczyzny do dalszego poszerzania współpracy

Moduł III – Komunikacja w negocjacjach

• Najczęstsze pułapki komunikacyjne – jak sobie z nimi radzić?

• Radzenie sobie z własnymi wyobrażeniami i nastawieniem do klienta – regulacja emocji i budowanie strategii opartej na faktach

• Jak niwelować negatywne nastawienie klienta?

• Nabranie dystansu emocjonalnego

Moduł IV – Negocjacje nastawione na współpracę

• Trzy poziomy komunikacji – który jest kluczowy?

• Konsekwencje budowania strategii w oparciu o stanowisko klienta

• Jak doprowadzić do sytuacji, żeby klient był gotowy do ujawnienia własnych interesów, motywów działania?

• Jak prowadzić negocjacje w oparciu o rozpoznane motywy działania klienta?

Moduł V – Trudne sytuacje negocjacyjne

• Praca oparta na zgłoszonych sytuacjach przez uczestników, np. „wypadacie gorzej od konkurencji”, „liczy się tylko cena”, „jeśli nie dostanę …, to nie będziemy dalej rozmawiali”, „nie przekonuje mnie to”, „nie potrzebuję” i inne.

• Wypracowanie i/lub wdrożenie pomysłów radzenia sobie w trudnych sytuacjach

• Trening indywidualny nowych umiejętności

Moduł VI – Prezentacja oferty / rozwiązań podlegających negocjacjom

• Preferencje osobowościowe trzech typów osobowości JA/ CELE / PROBLEMY – konsekwencje nie uwzględnienie ich w negocjacjach

• Zbudowanie prezentacji w oparciu o preferencje osobowościowe klientów

• Trening umiejętności prowadzenia prezentacji w oparciu o motywy działania i preferencje osobowościowe w oparciu o realia zawodowe uczestników

Moduł VII – Licytacja

• Po co warto się licytować?

• Zasady licytacji i najczęściej popełniane błędy

• Przygotowanie indywidualnych scenariuszy opartych na realiach uczestników

• Trening licytacji w oparciu o przygotowane scenariusze

Powyższy program szkolenia i jego zakres chętnie dopasujemy do szczególnych potrzeb Państwa organizacji. W ISiC bardzo zależy nam na tym, aby szkolenia odpowiadały prawdziwym potrzebom firmy, dlatego na etapie tworzenia oferty szkoleniowej zaproponujemy spotkanie online z trenerem prowadzącym. Celem spotkania będzie poznanie specyfiki firmy, szczególnych wyzwań oraz konkretnych przypadków (case studies), które zostaną włączone do warsztatu.