Negocjacje sprzedażowe - szkolenie dla menedżerów i handlowców
Zwiększ zyski i skutecznie broń marży. Profesjonalne szkolenie: Negocjacje sprzedażowe. Poznaj techniki licytacji i gry zakupowe klientów.
Po co firmie szkolenie „Negocjacje sprzedażowe”?
Skuteczne prowadzenie rozmów handlowych to jedna z kluczowych kompetencji decydujących o rentowności przedsiębiorstwa. Szkolenie Negocjacje sprzedażowe zostało zaprojektowane z myślą o profesjonalistach, którzy chcą odejść od intuicyjnego działania na rzecz sprawdzonych strategii budowania wartości. Warsztat koncentruje się na eliminowaniu kosztownych błędów, radzeniu sobie z presją cenową oraz technikach licytacji, które bezpośrednio przekładają się na poprawę marżowości kontraktów.
Inwestycja w rozwój kompetencji negocjacyjnych zespołu pozwala organizacji nie tylko skuteczniej domykać procesy sprzedażowe, ale przede wszystkim budować trwałe relacje oparte na partnerstwie, a nie wyłącznie na ustępstwach. Program kładzie silny nacisk na praktyczne aspekty psychologii sprzedaży, rozpoznawanie gier zakupowych oraz precyzyjne dopasowanie argumentacji do profilu decyzyjnego klienta, co minimalizuje ryzyko impasu w rozmowach.
Szkolenie trwa 2 dni (16 godzin) i ma charakter zamknięty, co oznacza, że jest organizowane na specjalne zamówienie Państwa firmy. Zapraszamy do zapoznania się z pełnym opisem merytorycznym i informujemy, że finalny program oraz jego zakres mogą zostać precyzyjnie dopasowane do specyfiki Państwa branży oraz wyzwań, przed którymi stoi zespół.
Dla kogo jest to szkolenie Negocjacje sprzedażowe?
Szkolenie Negocjacje sprzedażowe jest przeznaczone dla:
Cele i korzyści z udziału w szkoleniu, pt. Negocjacje sprzedażowe
Co uczestnicy będą umieli po szkoleniu – i co zyska na tym Twoja firma.
- Uczestnicy przygotują profesjonalną strategię negocjacyjną z uwzględnieniem BATNA, dzięki czemu zyskają większy spokój i argumenty do obrony interesów firmy, co przekłada się na zabezpieczenie marży i uniknięcie niekorzystnych kontraktów.
- Uczestnicy warsztatu będą skuteczniej rozpoznawać i neutralizować gry zakupowe klientów, to sprawia, że przestaną ulegać manipulacjom i presji, co przekłada się na skrócenie cyklu decyzyjnego i profesjonalizację wizerunku organizacji.
- Uczestnicy szkolenia opanują techniki regulacji emocji i budowania strategii opartej na faktach, dzięki czemu zachowają dystans w trudnych rozmowach, co przekłada się na wyższą skuteczność w sytuacjach kryzysowych i mniej błędów decyzyjnych.
- Uczestnicy będą potrafić doprowadzić klienta do ujawnienia realnych motywów działania, co sprawia, że mogą oferować rozwiązania „szyte na miarę”, co przekłada się na zwiększenie wartości koszyka zakupowego i lojalność kontrahentów.
- Po szkoleniu uczestnicy będą sprawniej budować prezentacje ofert w oparciu o typologię osobowości, dzięki czemu trafią z argumentacją w czułe punkty decydentów, co przekłada się na wyższą konwersję z ofertowania do realnej sprzedaży.
- Uczestnicy szkolenia zyskają gotowe schematy reagowania na trudne obiekcje typu „liczy się tylko cena”, to sprawia, że potrafią dowieść wartości produktu bez udzielania rabatu, co przekłada się na wzrost rentowności działu handlowego.
- Uczestnicy nauczą się stosować zasady licytacji i unikać pułapek jednostronnych ustępstw, dzięki czemu każde ich działanie będzie wymagało wzajemności od klienta, co przekłada się na osiąganie lepszych warunków handlowych i lepszy przepływ gotówki w firmie.
- Dzięki szkoleniu uczestnicy przygotują i przeprowadzą rozmowy negocjacyjne z pewnością siebie, to sprawia, że są postrzegani jako profesjonalni partnerzy biznesowi, co przekłada się na budowanie stabilnej pozycji rynkowej firmy i przewagi nad konkurencją.
Program szkolenia Negocjacje sprzedażowe
7 modułów · 2 dni, 16 godzin szkoleniowych
Moduł I – Czym są negocjacje?
- Co to są negocjacje?
- Kiedy rozpoczynają się negocjacje? - najczęstsze błędy
- Co najczęściej negocjujemy?
- Podział odpowiedzialności w negocjacjach
Moduł II – Etapy w negocjacjach sprzedażowych
- Przygotowanie do negocjacji - główne założenia i rola BATNA
- Budowanie pola do negocjacji, czyli o co warto zadbać i na co zwrócić uwagę?
- Gry zakupowe klientów - dlaczego klienci grają i jak sobie radzić z grami?
- Licytacja - zasady, pułapki
- Budowanie płaszczyzny do dalszego poszerzania współpracy
Moduł III – Komunikacja w negocjacjach
- Najczęstsze pułapki komunikacyjne - jak sobie z nimi radzić?
- Radzenie sobie z własnymi wyobrażeniami i nastawieniem do klienta - regulacja emocji i budowanie strategii opartej na faktach
- Jak niwelować negatywne nastawienie klienta?
- Nabranie dystansu emocjonalnego
Moduł IV – Negocjacje nastawione na współpracę
- Trzy poziomy komunikacji - który jest kluczowy?
- Konsekwencje budowania strategii w oparciu o stanowisko klienta
- Jak doprowadzić do sytuacji, żeby klient był gotowy do ujawnienia własnych interesów, motywów działania?
- Jak prowadzić negocjacje w oparciu o rozpoznane motywy działania klienta?
Moduł V – Trudne sytuacje negocjacyjne
- Praca oparta na zgłoszonych sytuacjach przez uczestników, np. "wypadacie gorzej od konkurencji", "liczy się tylko cena", "jeśli nie dostanę ..., to nie będziemy dalej rozmawiali", "nie przekonuje mnie to", "nie potrzebuję" i inne.
- Wypracowanie i/lub wdrożenie pomysłów radzenia sobie w trudnych sytuacjach
- Trening indywidualny nowych umiejętności
Moduł VI – Prezentacja oferty / rozwiązań podlegających negocjacjom
- Preferencje osobowościowe trzech typów osobowości JA/ CELE / PROBLEMY - konsekwencje nie uwzględnienie ich w negocjacjach
- Zbudowanie prezentacji w oparciu o preferencje osobowościowe klientów
- Trening umiejętności prowadzenia prezentacji w oparciu o motywy działania i preferencje osobowościowe w oparciu o realia zawodowe uczestników
Moduł VII – Licytacja
- Po co warto się licytować?
- Zasady licytacji i najczęściej popełniane błędy
- Przygotowanie indywidualnych scenariuszy opartych na realiach uczestników
- Trening licytacji w oparciu o przygotowane scenariusze
Jakimi metodami prowadzone jest szkolenie Negocjacje sprzedażowe?
W ISiC pracujemy wyłącznie metodami aktywizującymi, co pozwala na realne przełożenie nabytej wiedzy na codzienną praktykę zawodową. Trenerzy każdorazowo dobierają ćwiczenia do dynamiki grupy oraz specyfiki poruszanych treści szkoleniowych, dbając o to, by każda minuta warsztatu była efektywnie wykorzystana.
Metody szkoleniowe wykorzystywane podczas pracy:
Atmosfera panująca na szkoleniu jest empatyczna i luźna, a jednocześnie silnie nastawiona na rozwój i konkretne rezultaty biznesowe. Szkolenie prowadzone jest w taki sposób, aby po jego zakończeniu uczestnicy mogli natychmiast zaimplementować zdobytą wiedzę i rozwinięte umiejętności w swoich realnych warunkach pracy.
Każdy uczestnik otrzyma komplet materiałów szkoleniowych w formie skryptu oraz certyfikat, który potwierdza udział w warsztacie i nabycie stosownych kompetencji negocjacyjnych.
Wsparcie po szkoleniu
W Instytucie Szkoleń i Coachingu wiemy, że realna zmiana postaw i trwałe wdrożenie nowych umiejętności nie kończy się wraz z rozdaniem certyfikatów. Aby szkolenie przyniosło spodziewane efekty biznesowe i stały wzrost skuteczności zespołu, oferujemy kompleksowe wsparcie poszkoleniowe. Jest ono kluczowe dla przełamania starych nawyków i pewnego zastosowania technik negocjacyjnych w codziennych, stresujących sytuacjach handlowych.
przez 1 miesiąc po zakończeniu warsztatów uczestnicy mają możliwość bezpośredniego kontaktu e-mail z trenerem prowadzącym. Użytkownicy mogą zadawać pytania dotyczące bieżących procesów, konsultować konkretne sytuacje negocjacyjne, z którymi mierzą się w pracy, oraz prosić o wskazanie dodatkowych materiałów wspierających proces implementacji treści szkoleniowych.
firma może wykupić rozszerzony pakiet wsparcia, który obejmuje indywidualne sesje online do wykorzystania przez uczestników przez 3 miesiące po szkoleniu. Indywidualne sesje z trenerem pozwalają na głęboką pracę nad konkretnymi przypadkami (shadowing ofert, przygotowanie do kluczowych rozmów) oraz dają przestrzeń na bezpieczne przetestowanie strategii przed wejściem na salę negocjacyjną z realnym klientem.
Kto prowadzi to szkolenie w ISiC
To szkolenie prowadzi w ISiC:
Jacek OlszewskiJacek specjalizuje się w treningu skutecznej komunikacji, asertywności oraz zaawansowanych technik negocjacyjnych, które pomagają uczestnikom osiągać zamierzone cele biznesowe.
Zobacz profil →Opinie uczestników szkoleń ISiC
FAQ – najczęstsze pytania o szkolenie „Negocjacje sprzedażowe”
Szkolenie ma charakter warsztatowy, dlatego dbamy o to, aby każdy uczestnik miał przestrzeń do ćwiczeń i otrzymania informacji zwrotnej. Szkolimy w grupach liczących do 20 osób, co pozwala na zachowanie wysokiej dynamiki pracy przy jednoczesnym indywidualnym podejściu trenera.
Zdecydowanie tak. Program szkolenia Negocjacje sprzedażowe traktujemy jako bazę, którą każdorazowo personalizujemy. Przed realizacją proponujemy spotkanie z trenerem, aby poznać realne przypadki negocjacyjne (tzw. case studies) Państwa zespołu i włączyć je do części praktycznej warsztatu.
Szkolenie jest silnie nastawione na ROI (zwrot z inwestycji). Koncentrujemy się na technikach obrony marży, unikaniu nieuzasadnionych rabatów oraz profesjonalnej licytacji. Dzięki temu handlowcy domykają kontrakty na lepszych warunkach, co bezpośrednio przekłada się na wyższą zyskowność sprzedaży.
Każdy uczestnik otrzymuje autorski komplet materiałów szkoleniowych w formie drukowanej lub elektronicznej. Zawierają one podsumowanie teorii, schematy rozmów, listy kontrolne do przygotowania strategii oraz certyfikat potwierdzający nabycie kompetencji negocjacyjnych.
Tak, ponieważ modułowa budowa programu pozwala na stopniowanie trudności. Osoby początkujące zyskują solidny fundament i strukturę rozmowy, natomiast doświadczeni negocjatorzy mogą doszlifować swoje techniki, wyeliminować rutynowe błędy i przećwiczyć reakcje na zaawansowane gry zakupowe klientów.
Stawiamy na praktykę (80%). Choć przekazujemy niezbędną wiedzę teoretyczną, większość czasu zajmują symulacje rozmów, odgrywanie scenek, sesje feedbacku oraz analiza realnych scenariuszy biznesowych dostarczonych przez Państwa firmę.
Cena dla całej grupy (20 osób) zaczyna się od 10 000 zł netto. Dokładną wycenę przygotujemy bezpłatnie po krótkiej rozmowie o potrzebach Twojej firmy.
Inne szkolenia, które mogą Cię zainteresować
- Akademia Sprzedaży – kompleksowe szkolenie sprzedażowe
- Typologia DISC w sprzedaży i obsłudze klienta
- Trudny klient
- Skuteczna komunikacja i deeskalacja napięć w obsłudze klienta
- ABC sprzedaży – podstawowe szkolenie sprzedażowe
- Pełna oferta szkoleń
Zamów bezpłatną wycenę szkolenia
„Negocjacje sprzedażowe” – odpowiemy w ciągu 48 godzin w dni robocze i zaproponujemy program dopasowany do Twojego zespołu.