Pozyskiwanie i odzyskiwanie klientów - szkolenie dla menedżerów i handlowców

Dla kogo jest to szkolenie Pozyskiwanie i odzyskiwanie klientów

Szkolenie Pozyskiwanie i odzyskiwanie klientów jest przeznaczone dla:

• Handlowców i sprzedawców, którzy chcą zwiększyć swoją skuteczność w nawiązywaniu pierwszego kontaktu z nowymi kontrahentami.

• Menedżerów, kierowników i liderów zespołów sprzedaży, dążących do optymalizacji procesów handlowych w swoich działach.

• Osób odpowiedzialnych za rozwój sprzedaży, które poszukują systemowych narzędzi do budowania bazy klientów.

• Dyrektorów operacyjnych, nastawionych na zwiększenie rentowności firmy poprzez odzyskiwanie utraconych relacji biznesowych.

• Trenerów wewnętrznych, którzy chcą wzbogacić swój warsztat o nowoczesne metody radzenia sobie z oporem i obiekcjami klientów.

Cele i korzyści z udziału w szkoleniu, pt. Pozyskiwanie i odzyskiwanie klientów

• Dzięki szkoleniu uczestnicy skutecznie identyfikują bariery mentalne hamujące ich przed nawiązywaniem nowych kontaktów, co sprawia, że podejmują działania sprzedażowe z większą pewnością siebie, a w efekcie firma zyskuje wyższą aktywność handlową i większą liczbę otwartych procesów sprzedażowych.

• Uczestnicy warsztatu będą prowadzić rozmowy telefoniczne z nastawieniem na cel, dzięki czemu rzadziej rezygnują po pierwszej odmowie, co przekłada się na zwiększenie liczby umówionych spotkań z kluczowymi decydentami.

• Po szkoleniu uczestnicy stosują techniki budowania autorytetu klienta-eksperta, co sprawia, że szybciej przełamują nieufność rozmówcy, co w efekcie skraca czas potrzebny na zbudowanie trwałych relacji biznesowych.

• Dzięki szkoleniu uczestnicy neutralizują opór sekretariatu i pośredników, dzięki czemu sprawniej docierają do osób decyzyjnych, co przekłada się na wyższą efektywność wykorzystania czasu pracy działu handlowego.

• Uczestnicy szkolenia opanują metody profesjonalnej selekcji i zbierania informacji o kliencie, co sprawia, że skupiają się wyłącznie na wysokiej jakości leadach, co w efekcie optymalizuje koszty pozyskania nowego kontraktu.

• Uczestnicy będą potrafić wdrażać profilaktykę obiekcji już na etapie prezentacji, dzięki czemu rzadziej mierzą się z trudnymi pytaniami na końcu procesu, co przekłada się na płynniejszą realizację planów sprzedażowych.

• Po szkoleniu uczestnicy przeprowadzą profesjonalne rozmowy z utraconymi klientami, dzięki czemu odzyskują szanse sprzedażowe uznane wcześniej za stracone, co w efekcie firma odnotowuje jako realny wzrost przychodów z bazy klientów pasywnych.

• Dzięki szkoleniu uczestnicy stosują techniki aktywnego słuchania i kontraktowania, co sprawia, że ich komunikacja jest precyzyjna i wolna od nieporozumień, co przekłada się na wyższy poziom satysfakcji klientów i mniej reklamacji.

• Uczestnicy szkolenia zyskają gotowe schematy reagowania na obiekcje cenowe i konkurencję, co sprawia, że rzadziej uciekają się do udzielania rabatów, co w efekcie pozwala organizacji utrzymać wyższą marżowość sprzedaży.

• Uczestnicy zaczną skutecznie zamykać przeszłość w relacjach z trudnymi klientami, co sprawia, że budują współpracę na nowych, zdrowszych fundamentach, co przekłada się na stabilność i przewidywalność przychodów firmy.

• Dzięki szkoleniu uczestnicy minimalizują stres związany z trudnymi rozmowami, dzięki czemu utrzymują wysoki poziom motywacji do pracy, co w efekcie firma zyskuje w postaci mniejszej rotacji w zespole handlowym.

• Uczestnicy warsztatu będą skuteczniej stosować techniki domykania sprzedaży po spotkaniu, dzięki czemu realnie zwiększają współczynnik konwersji, co przekłada się na szybszy zwrot z inwestycji w działania marketingowe.

Program szkolenia Pozyskiwanie i odzyskiwanie klientów

Moduł I – konstruktywna komunikacja w pozyskiwaniu klientów

• Z czym mentalnie mierzą się handlowcy podczas pierwszych kontaktów i jak temu zaradzić?

• Z czym mentalnie mierzą się klienci w pierwszym kontakcie i jak sobie z tym poradzić?

• Jak i po co warto z klienta zrobić eksperta?

• Najczęstsze błędy w komunikacji

Moduł II – Rozmowa telefoniczna inicjująca kontakt

• Ustalenie celu na rozmowę – klucz do sukcesu

• Jak poradzić sobie z oporem pośrednika w dotarciu do osoby decyzyjnej?

• Co zrobić, gdy nie uda się dotrzeć do decydenta?

• Jak poprowadzić pierwszą rozmowę z osobą decyzyjną?

• Trening prowadzenie rozmowy

Moduł III – Pierwsza rozmowa z decydentem

• Najczęstsze pułapki – jak ich unikać?

• Rozmowa telefoniczna – jak ją przeprowadzić, żeby nie stracić możliwości współpracy?

• Spotkanie – jak je przeprowadzić, żeby mieć szansę na współpracę?

• Sztuka zbierania informacji o kliencie – co jest ważne, co można pominąć?

• Trening umiejętności

Moduł IV – Trudne sytuacje w pierwszych kontaktach

• Profilaktyka oporu i obiekcji

• Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami zgłoszonymi przez uczestników, np. „w Internecie jest taniej”, „po co mi?”, „nie jestem zainteresowany”, „proszę zadzwonić w innym terminie” i inne.

• Trening umiejętności

Moduł V – odzyskiwanie utraconych klientów

• Minimalizacja stresu przed trudną rozmową

• Praca na sytuacjach zgłoszonych przez uczestników

• Czego nie warto robić podczas rozmowy z utraconym klientem?

• Umiejętność słuchania i odnoszenia się do wypowiedzi klienta

• Sztuka zamykania przeszłości

• Kontraktowanie

• A co gdy klient nie zmieni zdania?

Program szkolenia i jego zakres chętnie dopasujemy do szczególnych potrzeb Państwa organizacji. W ISiC bardzo zależy nam na tym, aby szkolenia odpowiadały prawdziwym potrzebom firmy, dlatego na etapie tworzenia oferty szkoleniowej zaproponujemy spotkanie online z trenerem. Celem spotkania będzie poznanie specyfiki firmy, szczególnych wyzwań i analiza konkretnych przypadków (case studies).