Złam kod drugiej strony – negocjuj jak analityk, promotor, kontroler i wspierający

Dla kogo jest to szkolenie Złam kod drugiej strony – negocjuj jak analityk, promotor, kontroler i wspierający

Szkolenie Złam kod drugiej strony – negocjuj jak analityk, promotor, kontroler i wspierający jest przeznaczone dla:

• Menedżerów, kierowników i liderów zespołów, którzy reprezentują firmę w kluczowych rozmowach wewnętrznych oraz kontraktowych, odpowiadając za realizację celów biznesowych i strategicznych projektów.

• Dyrektorów handlowych, key account managerów oraz handlowców i sprzedawców, którzy na co dzień prowadzą zaawansowane rozmowy handlowe, odpierają presję cenową i dążą do maksymalizacji marży.

• Negocjatorów i zakupowców, którzy chcą podnieść swoją elastyczność behawioralną i skutecznie zarządzać procesem wymiany ustępstw w relacjach z wymagającymi partnerami biznesowymi.

Cele i korzyści z udziału w szkoleniu, pt. Złam kod drugiej strony – negocjuj jak analityk, promotor, kontroler i wspierający

• Uczestnicy warsztatu będą skuteczniej identyfikować style negocjacyjne rozmówców w początkowej fazie kontaktu, dzięki czemu dopasują argumentację do barier psychologicznych partnera, co przekłada się na krótszy czas realizacji negocjacji kontraktowych.

• Uczestnicy szkolenia opanują metodę precyzyjnego dostosowania komunikatu BATNA pod kątem oczekiwań analityków, promotorów, wspierających i kontrolerów, to sprawia, że zredukują ryzyko zerwania rozmów, co przekłada się na lepszą realizację celów marżowych.

• Dzięki szkoleniu uczestnicy przygotują cztery zróżnicowane scenariusze otwarcia rozmów dla poszczególnych profili behawioralnych, dzięki czemu zyskają gotowe schematy budowania relacji bez przedwczesnego odkrywania kart, co przekłada się na zabezpieczenie silniejszej pozycji negocjacyjnej firmy.

• Uczestnicy szkolenia zyskają narzędzia wykorzystania modelu SCARF+ do neutralizowania obaw i oporów drugiej strony, to sprawia, że sprawniej rozmiękczą twarde stanowiska zakupowe partnerów, co przekłada się na eliminację impasów w procesach handlowych.

• Po szkoleniu uczestnicy będą potrafili prowadzić wymianę ustępstw przy użyciu warunkowej struktury „jeżeli… to…”, dzięki czemu wyeliminują zjawisko oddawania rabatów i wartości za darmo, co przekłada się na bezpośrednią ochronę rentowności zwieranych transakcji.

• Uczestnicy warsztatu będą skuteczniej zarządzać eskalacją emocjonalną i impasem poprzez stosowanie technik deeskalacyjnych dopasowanych do reakcji konkretnego profilu, dzięki czemu zachowają konstruktywny dialog w warunkach silnej presji, co przekłada się na mniejszą liczbę zerwanych kontraktów.

• Uczestnicy szkolenia nauczą się konstruować narrację wspólnego zwycięstwa „win-win” w języku korzyści akceptowalnym dla każdego z czterech stylów, to sprawia, że zmotywują drugą stronę do poszukiwania rozwiązań, co przekłada się na budowanie trwałych relacji biznesowych.

• Po szkoleniu uczestnicy przygotują indywidualne plany rozwoju elastyczności negocjacyjnej na bazie autorskiego modelu Profil 3D, dzięki czemu wdrożą nawyk regularnego trenowania zwrotów i ofert ustępstw, co przekłada się na wyższą efektywność działań handlowych zespołu.

Program szkolenia Złam kod drugiej strony – negocjuj jak analityk, promotor, kontroler i wspierający

Moduł I – Jak rozpoznać styl negocjacyjny drugiej strony w pierwszych minutach?

• Jakie sygnały (słowa, tempo, argumenty, mowa ciała, reakcje na presję) zdradzają styl?

• Czym różni się styl negocjacyjny w sferze publicznej od zachowania pod presją czasu?

• Dlaczego intuicja negocjatora często podpowiada źle – i jak to zmienić?

• Jak odróżnić taktykę negocjacyjną od naturalnego stylu drugiej strony?

Moduł II – Jak przygotować się do negocjacji z każdym stylem?

• Dlaczego ten sam BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) wymaga innej komunikacji?

• Jak analityk chce widzieć dane i scenariusze, a promotor – wizję i relację?

• Co wspierający ceni bardziej niż twarde argumenty, a kontroler – niż ustępstwa?

• Jak przygotować 4 różne otwarcia negocjacyjne dla 4 stylów?

Moduł III – Jak otwierać negocjacje i budować relację bez ujawniania wszystkich kart?

• Dlaczego to samo pytanie otwierające buduje relację z jednym stylem, a blokuje z drugim?

• Jak negocjator w stylu analityk, promotor, wspierający i kontroler chce być traktowany przy stole?

• Jak technika „kotwicy” działa inaczej dla każdego stylu?

• Jakie błędy w otwarciu negocjacji zamykają możliwość porozumienia?

Moduł IV – Jak potrzeby psychologiczne wpływają na pozycję negocjacyjną?

• Czego naprawdę potrzebuje druga strona, żeby zgodzić się na ustępstwo?

• Jak działa model SCARF+ w negocjach – dlaczego strata boli bardziej niż brak zysku?

• Dlaczego negocjator pod presją czasu zmienia styl – i jak to wykorzystać?

• Jak wzmacniać poczucie sprawiedliwości i autonomii, żeby rozmiękczyć twarde stanowisko?

Moduł V – Jak wymieniać ustępstwa, nie tracąc wartości?

• Dlaczego sprzedawcy i kupujący często dają ustępstwa za darmo?

• Jak ta sama oferta ustępstwa (np. „obniżę cenę o 5%”) jest odbierana przez każdy styl?

• Jak oddzielać emocje od faktów i negocjować na danych, nie na ego?

• Jak stosować technikę „jeżeli… to…” w dopasowaniu do stylu drugiej strony?

Moduł VI – Jak radzić sobie z impasem i trudnymi emocjami?

• Dlaczego negocjatorzy wpadają w spiralę eskalacji i jak ją przerwać?

• Jak każdy styl reaguje na impas – analityk szuka danych, promotor zmienia temat, wspierający wycofuje się, kontroler atakuje?

• Jak stosować techniki deeskalacji i oddechowe w momencie napięcia?

• Jak odwracać uwagę od pozycji na potrzeby – w języku odpowiednim dla stylu?

Moduł VII – Jak motywować siebie i drugą stronę do znalezienia rozwiązania?

• Dlaczego negocjatorzy tracą energię w długich, wieloetapowych negocjacjach?

• Jak tworzyć narrację wspólnego zwycięstwa („win-win”) wiarygodną dla każdego stylu?

• Jak styl negocjatora wpływa na emocjonalny klimat rozmowy?

• Jak komunikować twarde stanowisko, żeby druga strona nie czuła się zaatakowana?

Moduł VIII – Jak stworzyć indywidualny plan rozwoju negocjacyjnego z Profil 3D?

• Jak przełożyć rozpoznawanie stylów na konkretne zwroty, pytania i oferty ustępstw?

• Które etapy negocjacji wymagają u ciebie najszybszej interwencji?

• Jak wykorzystywać grę karuzelową do codziennego treningu negocjacyjnego?

• Jakie rytuały, ściągi i nawyki wzmacniają elastyczność negocjacyjną?

Prezentowany program szkolenia oraz jego szczegółowy zakres chętnie dopasujemy do szczególnych potrzeb organizacji. W ISiC bardzo zależy nam na tym, aby realizowane projekty odpowiadały prawdziwym wyzwaniom firmy, dlatego na etapie tworzenia oferty szkoleniowej zaproponujemy spotkanie online z trenerem. Celem tego spotkania będzie dokładne poznanie specyfiki Państwa przedsiębiorstwa, zdefiniowanie kluczowych wyzwań oraz zebranie konkretnych studiów przypadku do pracy warsztatowej.