Badanie potrzeb klienta w sprzedaży detalicznej

Dla kogo jest to szkolenie Badanie potrzeb klienta w sprzedaży detalicznej

Skolenie Badanie potrzeb klienta w sprzedaży detalicznej jest przeznaczone dla:

• Handlowców i sprzedawców bezpośrednio obsługujących klientów w punktach handlowych, którzy chcą wyeliminować intuicyjne działania i zastąpić je ustrukturyzowanym procesem doradczym.

• Menedżerów, kierowników oraz liderów zespołów sprzedażowych, którzy odpowiadają za realizację planów obrotowych i dążą do wdrożenia jednolitych standardów obsługi podnoszących konwersję.

• Kierowników sklepów i salonów detalicznych, którzy chcą skutecznie monitorować, diagnozować i korygować błędy popełniane przez personel na wczesnych etapach kontaktu z konsumentem.

• Koordynatorów ds. jakości obsługi klienta, szukających sprawdzonych i powtarzalnych narzędzi z zakresu aktywnego słuchania oraz doboru pytań do implementacji w sieciach handlowych.

Cele i korzyści z udziału w szkoleniu, pt. Badanie potrzeb klienta w sprzedaży detalicznej

• Uczestnicy warsztatu będą skuteczniej diagnozować rzeczywiste motywacje zakupowe konsumentów (cel), dzięki czemu precyzyjnie dopasują argumentację produktową do oczekiwań rozmówcy (efekt dla uczestnika), co przekłada się na wyższą konwersję i wzrost średniej wartości paragonu (efekt dla organizacji).

• Uczestnicy szkolenia opanują metodę zadawania pytań problemowych oraz uszczegóławiających (cel), co sprawia, że sprawnie omijają standardowe bariery komunikacyjne i opór klienta detalicznego (efekt dla uczestnika), co przekłada się na skrócenie czasu obsługi i większą płynność transakcji (efekt dla organizacji).

• Po szkoleniu uczestnicy będą stosować zaawansowane techniki aktywnego słuchania i parafrazy (cel), dzięki czemu zyskają pełną klarowność co do kryteriów wyboru kupującego i unikną błędów interpretacyjnych (efekt dla uczestnika), co przekłada się na drastyczny spadek liczby zwrotów i reklamacji (efekt dla organizacji).

• Uczestnicy szkolenia zyskają gotowe schematy płynnego przechodzenia od etapu badania potrzeb do rekomendacji (cel), co sprawia, że prezentują ofertę w sposób naturalny i nienachalny (efekt dla uczestnika), w efekcie czego zespół znacznie łatwiej eliminuje obiekcje cenowe (efekt dla organizacji).

• Uczestnicy nauczą się identyfikować momenty krytyczne i wdrażać techniki sprzedaży dodatkowej (cel), dzięki czemu z większą pewnością siebie realizują działania cross-sellingowe i up-sellingowe (efekt dla uczestnika Winston), co przekłada się na dynamiczny wzrost zysków i lepszą realizację celów obrotowych placówki (efekt dla organizacji).

Program szkolenia Badanie potrzeb klienta w sprzedaży detalicznej

Moduł I – Proces rozmowy sprzedażowej w obsłudze klienta detalicznego

• Etapy rozmowy sprzedażowej: przywitanie, badanie potrzeb, przedstawienie oferta, obiekcje, sprzedaż dodatkowa, zamknięcie rozmowy

• Rola badania potrzeb jako etapu, który wpływa na wszystkie kolejne kroki rozmowy

• Rola sprzedawcy w procesie sprzedaży: aktywny doradca vs. bierna obsługa

Moduł II – Rola pierwszego kontaktu w sprzedaży detalicznej

• Znaczenie pierwszych sekund kontaktu w budowaniu otwartości klienta

• Bierna obsługa vs. aktywne, ale nienachalne podejście do klienta

• Sposoby rozpoczęcia rozmowy z klientem w sklepie

• Najczęstsze błędy w pierwszym kontakcie: automatyzm, presja, obojętność, ocenianie klienta

Moduł III – Aktywne słuchanie w badaniu potrzeb klienta

• Aktywne słuchanie jako podstawowe narzędzie rozumienia klienta

• Parafraza jako sposób sprawdzania, czy dobrze rozumiemy klienta

• Klaryfikacja jako sposób porządkowania niejasnych informacji

• Podsumowywanie potrzeb klienta przed przejściem do rekomendacji produktu

Moduł IV – Pytania w rozmowie z klientem

• Pytania otwarte i zamknięte

• Pytania precyzujące i uszczegóławiające

• Pytania problemowe

• Dobór pytań do etapu rozmowy i poziomu wiedzy klienta

Moduł V – Od rozpoznania potrzeby do trafnej rekomendacji

• Łączenie informacji uzyskanych od klienta w logiczny obraz potrzeby

• Przejście od badania potrzeb do przedstawienia oferty

• Dopasowanie rekomendacji do potrzeb, oczekiwań i kryteriów wyboru klienta

• Podsumowanie potrzeb klienta jako punkt wyjścia do dalszej rozmowy sprzedażowej

Prezentowany program szkolenia i jego zakres chętnie dopasujemy do szczególnych potrzeb Państwa organizacji. W ISiC bardzo zależy nam na tym, aby realizowane szkolenia odpowiadały prawdziwym potrzebom firmy, dlatego na etapie tworzenia oferty szkoleniowej zaproponujemy Państwu bezpłatne spotkanie online z trenerem. Celem tego spotkania będzie dokładne poznanie specyfiki Państwa firmy, szczególnych wyzwań stojących przed zespołem oraz analiza konkretnych case’ów z codziennej praktyki sprzedażowej.