Badanie potrzeb klienta w sprzedaży detalicznej
Zwiększ konwersję i zyskaj lojalność konsumentów. Zamów zamknięte szkolenie z badania potrzeb klienta. Sprawdź ofertę!
Moduł I – Proces rozmowy sprzedażowej w obsłudze klienta detalicznego
- Etapy rozmowy sprzedażowej: przywitanie, badanie potrzeb, przedstawienie oferta, obiekcje, sprzedaż dodatkowa, zamknięcie rozmowy
- Rola badania potrzeb jako etapu, który wpływa na wszystkie kolejne kroki rozmowy
- Rola sprzedawcy w procesie sprzedaży: aktywny doradca vs. bierna obsługa
Moduł II – Rola pierwszego kontaktu w sprzedaży detalicznej
- Znaczenie pierwszych sekund kontaktu w budowaniu otwartości klienta
- Bierna obsługa vs. aktywne, ale nienachalne podejście do klienta
- Sposoby rozpoczęcia rozmowy z klientem w sklepie
- Najczęstsze błędy w pierwszym kontakcie: automatyzm, presja, obojętność, ocenianie klienta
Moduł III – Aktywne słuchanie w badaniu potrzeb klienta
- Aktywne słuchanie jako podstawowe narzędzie rozumienia klienta
- Parafraza jako sposób sprawdzania, czy dobrze rozumiemy klienta
- Klaryfikacja jako sposób porządkowania niejasnych informacji
- Podsumowywanie potrzeb klienta przed przejściem do rekomendacji produktu
Moduł IV – Pytania w rozmowie z klientem
- Pytania otwarte i zamknięte
- Pytania precyzujące i uszczegóławiające
- Pytania problemowe
- Dobór pytań do etapu rozmowy i poziomu wiedzy klienta
Moduł V – Od rozpoznania potrzeby do trafnej rekomendacji
- Łączenie informacji uzyskanych od klienta w logiczny obraz potrzeby
- Przejście od badania potrzeb do przedstawienia oferty
- Dopasowanie rekomendacji do potrzeb, oczekiwań i kryteriów wyboru klienta
- Podsumowanie potrzeb klienta jako punkt wyjścia do dalszej rozmowy sprzedażowej
Po co firmie szkolenie „Badanie potrzeb klienta w sprzedaży detalicznej”?
Skuteczna sprzedaż w segmencie retail opiera się dziś na rezygnacji z agresywnych technik nacisku na rzecz profesjonalnego doradztwa, którego fundamentem jest precyzyjna diagnoza oczekiwań konsumenta. Szkolenie Badanie potrzeb klienta w sprzedaży detalicznej powstało z myślą o firmach, które dążą do podniesienia wskaźników konwersji oraz zwiększenia średniej wartości koszyka zakupowego poprzez zmianę postawy personelu z biernej obsługi na rolę aktywnego doradcy. Jest to szkolenie dla handlowców oraz menedżerów, kierowników i liderów zespołów sprzedażowych, którzy chcą wyeliminować rutynę w pierwszym kontakcie z klientem i zastąpić ją ustrukturyzowanym procesem badania potrzeb.
Inwestycja w ten warsztat przynosi firmie wymierne korzyści biznesowe w postaci wyższej satysfakcji klientów, sprawniejszego radzenia sobie z obiekcjami cenowymi oraz wyraźnego wzrostu skuteczności sprzedaży dodatkowej (cross-selling i up-selling). Podczas intensywnych ćwiczeń uczestnicy opanują zaawansowane techniki aktywnego słuchania, parafrazy oraz doboru pytań otwartych i problemowych, co pozwoli im na trafne dopasowywanie rekomendacji produktowych do rzeczywistych kryteriów wyboru kupującego. Wdrożenie tych standardów bezpośrednio przekłada się na budowanie lojalności klientów detalicznych i wzmocnienie przewagi konkurencyjnej przedsiębiorstwa.
Prezentowany program to 1 dzień (8 godzin) intensywnego warsztatu praktycznego. Informujemy, że jest to szkolenie zamknięte, organizowane na specjalne zamówienie konkretnej firmy, co gwarantuje pełną poufność i koncentrację na specyfice Państwa branży. Zachęcamy do zapoznania się z pełnym opisem szkolenia – program oraz jego ostateczny zakres mogą zostać precyzyjnie dopasowane do indywidualnych potrzeb i wyzwań Państwa organizacji.
Dla kogo jest to szkolenie Badanie potrzeb klienta w sprzedaży detalicznej?
Skolenie Badanie potrzeb klienta w sprzedaży detalicznej jest przeznaczone dla:
Cele i korzyści z udziału w szkoleniu, pt. Badanie potrzeb klienta w sprzedaży detalicznej
Co uczestnicy będą umieli po szkoleniu – i co zyska na tym Twoja firma.
- Uczestnicy warsztatu będą skuteczniej diagnozować rzeczywiste motywacje zakupowe konsumentów (cel), dzięki czemu precyzyjnie dopasują argumentację produktową do oczekiwań rozmówcy (efekt dla uczestnika), co przekłada się na wyższą konwersję i wzrost średniej wartości paragonu (efekt dla organizacji).
- Uczestnicy szkolenia opanują metodę zadawania pytań problemowych oraz uszczegóławiających (cel), co sprawia, że sprawnie omijają standardowe bariery komunikacyjne i opór klienta detalicznego (efekt dla uczestnika), co przekłada się na skrócenie czasu obsługi i większą płynność transakcji (efekt dla organizacji).
- Po szkoleniu uczestnicy będą stosować zaawansowane techniki aktywnego słuchania i parafrazy (cel), dzięki czemu zyskają pełną klarowność co do kryteriów wyboru kupującego i unikną błędów interpretacyjnych (efekt dla uczestnika), co przekłada się na drastyczny spadek liczby zwrotów i reklamacji (efekt dla organizacji).
- Uczestnicy szkolenia zyskają gotowe schematy płynnego przechodzenia od etapu badania potrzeb do rekomendacji (cel), co sprawia, że prezentują ofertę w sposób naturalny i nienachalny (efekt dla uczestnika), w efekcie czego zespół znacznie łatwiej eliminuje obiekcje cenowe (efekt dla organizacji).
- Uczestnicy nauczą się identyfikować momenty krytyczne i wdrażać techniki sprzedaży dodatkowej (cel), dzięki czemu z większą pewnością siebie realizują działania cross-sellingowe i up-sellingowe (efekt dla uczestnika Winston), co przekłada się na dynamiczny wzrost zysków i lepszą realizację celów obrotowych placówki (efekt dla organizacji).
Program szkolenia Badanie potrzeb klienta w sprzedaży detalicznej
0 modułów · 1 dzień, 8 godzin szkoleniowych
Jakimi metodami prowadzone jest szkolenie Badanie potrzeb klienta w sprzedaży detalicznej?
W Instytucie Szkoleń i Coachingu pracujemy wyłącznie metodami aktywizującymi, co gwarantuje wysoki poziom zaangażowania i szybkie przyswajanie nowej wiedzy. Trenerzy elastycznie dobierają ćwiczenia do dynamiki grupy oraz specyfiki omawianej treści, unikając gotowych, schematycznych szablonów. Krótkie wprowadzenia teoretyczne i mini wykłady są stale przeplatane intensywną praktyką.
W czasie warsztatu wykorzystywane są następujące metody szkoleniowe:
Atmosfera panująca na szkoleniu jest empatyczna i luźna, ale jednocześnie mocno nastawiona na rozwój oraz osiąganie konkretnych rezultatów biznesowych. Warsztat prowadzony jest w taki sposób, aby bezpośrednio po jego zakończeniu pracownicy mogli płynnie i bez stresu zaimplementować zdobytą wiedzę w realnych warunkach pracy.
Każdy uczestnik otrzyma komplet profesjonalnych materiałów szkoleniowych w formie skryptów i narzędziowników, a także imienny certyfikat potwierdzający udział w szkoleniu i nabycie stosownych kompetencji sprzedażowych.
Wsparcie po szkoleniu
W Instytucie Szkoleń i Coachingu doskonale wiemy, że aby szkolenie przyniosło spodziewane efekty i przełożyło się na realny zwrot z inwestycji, proces rozwojowy nie może kończyć się wraz z rozdaniem certyfikatów. Kluczowym elementem budowania trwałych nawyków jest wsparcie pracowników w fazie wdrażania nowych narzędzi do codziennej praktyki i pokonywania pierwszych bólów implementacyjnych. Dlatego do każdego warsztatu oferujemy dwie opcje follow-upów, które gwarantują, że wiedza zostanie trwale przekuta w realne kompetencje sprzedażowe.
przez 1 miesiąc po zakończeniu warsztatu uczestnicy mają możliwość bezpośredniego kontaktu e-mailowego z trenerem prowadzącym. Pracownicy mogą zadawać pytania, konsultować konkretne, trudne sytuacje z bazy klientów detalicznych lub prosić o wskazanie dodatkowych materiałów wspierających proces implementacji standardów obsługi.
organizacja może zdecydować się na rozszerzony pakiet wsparcia, w ramach którego zespół otrzymuje dedykowany pakiet sesji online do wykorzystania przez 3 miesiące od zakończenia szkolenia. Indywidualne lub grupowe sesje online prowadzone przez trenera pozwalają na dogłębną analizę bieżących rozmów handlowych, korektę postaw w czasie rzeczywistym oraz precyzyjne dopasowanie narzędzi komunikacyjnych do specyficznych wyzwań danej placówki.
Kto prowadzi to szkolenie w ISiC
To szkolenie prowadzi w ISiC:
Marcin MańkoMarcin Mańko kładzie szczególny nacisk na praktyczny wymiar warsztatów, łącząc rzetelną wiedzę z zakresu technik komunikacyjnych z realnymi wyzwaniami, z jakimi na co dzień mierzą się sprzedawcy.
Zobacz profil →Opinie uczestników szkoleń ISiC
FAQ – najczęstsze pytania o szkolenie „Badanie potrzeb klienta w sprzedaży detalicznej”
Wszystkie nasze warsztaty realizujemy w kameralnych i optymalnych warunkach warsztatowych. Szkolimy w grupach do 20 osób, co pozwala trenerowi na indywidualną interakcję z każdym uczestnikiem, bieżące przekazywanie informacji zwrotnych oraz precyzyjne przeprowadzenie wszystkich zaplanowanych symulacji rozmów sprzedażowych.
Tak. Prezentowany zakres ma charakter modułowy i stanowi bazę wyjściową. Przed realizacją projektu trener Marcin Mańko spotka się z Państwem na bezpłatną konsultację online, aby poznać Państwa asortyment, standardy obsługi oraz najczęstsze obiekcje klientów, a następnie dopasuje ćwiczenia do realiów Państwa branży.
Warsztat został zaprojektowany z myślą o handlowcach i sprzedawcach bezpośrednio obsługujących klientów w punktach detalicznych, a także dla menedżerów, kierowników i liderów zespołów, którzy odpowiadają za realizację planów sprzedażowych oraz nadzór nad jakością obsługi w placówkach handlowych.
W wersji podstawowej, zawartej w cenie szkolenia, uczestnicy otrzymują 1 miesiąc wsparcia e-mailowego z trenerem po zakończeniu warsztatu. Istnieje również możliwość dokupienia wersji premium, która obejmuje dedykowany pakiet indywidualnych lub grupowych sesji doradczych online przez okres 3 miesięcy.
Tak. Każdy pracownik biorący udział w warsztacie otrzyma komplet profesjonalnych materiałów szkoleniowych w formie skryptów oraz praktycznych narzędziowników z gotowymi schematami pytań do wdrożenia. Po zakończeniu zajęć wszystkim uczestnikom wydawane są imienne certyfikaty potwierdzające zdobyte kompetencje.
Szkolenie prowadzone jest wyłącznie metodami aktywizującymi. Teoria ograniczona jest do niezbędnego minimum, a główny nacisk kładziemy na ćwiczenia praktyczne, analizę case studies, moderowane dyskusje wymiany doświadczeń oraz symulacje realnych rozmów z klientami detalicznymi (odgrywanie scenek) połączone z natychmiastowym feedbackiem.
Cena dla całej grupy (20 osób) zaczyna się od 5 200 zł netto. Dokładną wycenę przygotujemy bezpłatnie po krótkiej rozmowie o potrzebach Twojej firmy.
Inne szkolenia, które mogą Cię zainteresować
- Kurs dla sprzedawców
- Szkolenie z obsługi klienta
- Szkolenie z komunikacji
- Pozyskiwanie i odzyskiwanie klientów
- Asertywność menedżera – szkolenie o asertywności w zarządzaniu
- Pełna oferta szkoleń
Zamów bezpłatną wycenę szkolenia
„Badanie potrzeb klienta w sprzedaży detalicznej” – odpowiemy w ciągu 48 godzin w dni robocze i zaproponujemy program dopasowany do Twojego zespołu.