Skuteczna sprzedaż - Jak dopasować ofertę do sposobu działania, myślenia i odczuwania klienta

Dla kogo jest to szkolenie Skuteczna sprzedaż – Jak dopasować ofertę do sposobu działania, myślenia i odczuwania klienta

Szkolenie Skuteczna sprzedaż – Jak dopasować ofertę do sposobu działania, myślenia i odczuwania klienta jest przeznaczone dla:

• Dyrektorów handlowych i kierowników działów sprzedaży, którzy dążą do wdrożenia w zespołach jednolitego standardu komunikacji behawioralnej i chcą precyzyjnie monitorować efektywność procesów negocjacyjnych.

• Doświadczonych handlowców oraz key account managerów, którzy obsługują kluczowych klientów biznesowych i potrzebują zaawansowanych narzędzi psychologicznych do przełamywania impasu w długich cyklach decyzyjnych.

• Pracowników działów obsługi klienta i wsparcia sprzedaży, którzy mają bezpośredni kontakt z partnerami biznesowymi w sytuacjach kryzysowych lub reklamacyjnych i muszą błyskawicznie neutralizować obiekcje.

• Menedżerów i liderów zespołów, którzy chcą lepiej zrozumieć profile behawioralne swoich pracowników, aby skuteczniej motywować zespół handlowy do osiągania wyznaczonych celów budżetowych.

Cele i korzyści z udziału w szkoleniu, pt. Skuteczna sprzedaż – Jak dopasować ofertę do sposobu działania, myślenia i odczuwania klienta

• Dzięki szkoleniu uczestnicy potrafią błyskawicznie zidentyfikować dominujący styl behawioralny rozmówcy w pierwszych 30 sekundach kontaktu, co ułatwia im natychmiastowe obniżenie oporu komunikacyjnego u klienta i przekłada się na wyższy wskaźnik konwersji na wczesnym etapie lejka.

• Uczestnicy warsztatu będą skuteczniej modulować tempo wypowiedzi, dobór słów oraz strukturę zadawanych pytań w zależności od profilu odbiorcy, przez co łatwiej budują głębokie zaufanie i partnerską relację, co przekłada się na skrócenie czasu trwania procesu handlowego.

• W trakcie zajęć uczestnicy opanują technikę elastycznego dopasowywania struktury pytań modelu SPIN do specyficznych potrzeb analityków, promotorów, wspierających i kontrolerów, dzięki czemu sprawniej docierają do realnych motywacji zakupowych, co pozwala firmie zwiększyć średnią wartość realizowanych kontraktów.

• Po szkoleniu uczestnicy będą konstruować i prezentować oferty handlowe w czterech różnych ramkach komunikacyjnych, co sprawia, że trafiają dokładnie w punkt oczekiwań klienta bez przeładowania go zbędnymi informacjami, a to bezpośrednio eliminuje ryzyko utraty kontraktów na rzecz konkurencji.

• Uczestnicy szkolenia zaczną świadomie wykorzystywać mechanizmy modelu SCARF+ do projektowania argumentacji sprzedażowej, przez co skuteczniej redukują lęk klienta przed podjęciem błędnej decyzji, co przekłada się na wzrost lojalności klientów oraz większą liczbę zamówień powtarzalnych.

• Dzięki szkoleniu uczestnicy potrafią neutralizować obiekcje cenowe i merytoryczne bez wchodzenia w konfrontację, dzięki czemu z większym spokojem i precyzją oddzielają emocje partnera od faktów, co przekłada się na radykalne zmniejszenie liczby zerwanych negocjacji.

• Uczestnicy warsztatu będą wdrażać techniki mentalne oraz zaawansowane scenariusze domykania transakcji dobrane do logiki lub emocji klienta, przez co dają mu pełne poczucie sprawczości przy podejmowaniu decyzji, co w efekcie gwarantuje stabilniejszą i bardziej przewidywalną realizację planów sprzedażowych.

• Po szkoleniu uczestnicy przygotują i wdrożą indywidualny plan rozwoju oparty na codziennym treningu karuzelowym, co ułatwi im trwałe zakorzenienie nawyków elastyczności komunikacyjnej, co bezpośrednio podnosi ogólną efektywność i zyskowność całego pionu handlowego w organizacji.

Program szkolenia Skuteczna sprzedaż – Jak dopasować ofertę do sposobu działania, myślenia i odczuwania klienta

Moduł I – Jak rozpoznać, kim naprawdę jest klient w pierwszych 30 sekundach?

• Jakie sygnały (słowa, tempo, pytania, mowa ciała) zdradzają styl klienta?

• Czym różni się zachowanie klienta w sferze publicznej od reakcji pod stresem?

• Dlaczego intuicja sprzedawcy często podpowiada źle – i jak to zmienić?

• Jak odróżnić chwilowy nastrój klienta od jego dominującego stylu?

Moduł II – Jak budować relację i zadawać pytania dopasowane do stylu?

• Dlaczego to samo pytanie otwierające działa na jednego klienta, a irytuje drugiego?

• Jak klient w stylu analityk, promotor, wspierający i kontroler chce być pytany o potrzeby?

• Jak technika SPIN (Sytuacja–Problem–Implikacja–Potrzeba) zmienia się w zależności od stylu?

• Jakie błędy w pytaniach zamykają sprzedaż, zanim się zacznie?

Moduł III – Jak prezentować ofertę, żeby klient poczuł, że mówisz w jego języku?

• Dlaczego ta sama oferta wymaga 4 różnych ramek komunikacyjnych?

• Jak analityk chce widzieć dane, a promotor – wizję i emocje?

• Co wspierający ceni bardziej niż fakty, a kontroler – niż obietnice?

• Jak unikać przeładowania informacją i trafiać w punkt?

• Język korzyści dopasowany do stylu klienta

Moduł IV – Jak potrzeby psychologiczne klienta wpływają na decyzję zakupową?

• Czego naprawdę potrzebuje klient, żeby powiedzieć „tak”?

• Jak działa model SCARF+ (Status, Certainty, Autonomy, Relatedness, Fairness) w sprzedaży?

• Dlaczego klient pod presją czasu zmienia styl – i jak to rozpoznać?

• Jak sprzedawca może wzmacniać poczucie bezpieczeństwa i sprawczości klienta?

Moduł V – Jak radzić sobie z obiekcjami bez walki i frustracji?

• Dlaczego sprzedawcy tracą szansę w momencie pierwszej obiekcji?

• Jak ta sama obiekcja (np. „za drogie”) znaczy coś innego dla każdego stylu?

• Jak oddzielać emocje klienta od faktów i odpowiadać w jego języku?

• Jak stosować techniki oddechowe i mentalne przed trudną odpowiedzią?

Moduł VI – Jak zamykać sprzedaż, żeby klient nie czuł presji, a sprawczość?

• Dlaczego standardowe zamknięcia („na teraz”, „na bonus”) nie działają na każdy styl?

• Jak analityk chce zamknąć na logikę, a wspierający – na zgodę?

• Co bardziej angażuje klienta: decyzja narzucona czy wybrana przez niego?

• Jak tworzyć zamknięcia, które klient postrzega jako swoją decyzję?

Moduł VII – Jak motywować siebie i klienta w długim cyklu sprzedażowym?

• Dlaczego sprzedawcy tracą energię mimo dobrych kompetencji sprzedażowych?

• Jak tworzyć poczucie wspólnej misji i celu z klientem?

• Jak styl sprzedawcy wpływa na emocjonalny klimat rozmowy?

• Jak komunikować trudne warunki, żeby klient chciał współtworzyć rozwiązanie?

Moduł VIII – Jak stworzyć indywidualny plan rozwoju sprzedażowego?

• Jak przełożyć rozpoznawanie stylów na konkretne zwroty i pytania?

• Które etapy sprzedaży wymagają u ciebie najszybszej interwencji?

• Jak wykorzystywać grę karuzelową do codziennego treningu?

• Jakie rytuały, ściągi i nawyki wzmacniają dopasowanie do stylu klienta?

Prezentowany program szkolenia oraz jego szczegółowy zakres tematyczny chętnie dopasujemy do szczególnych potrzeb Państwa organizacji. W Instytucie Szkoleń i Coachingu bardzo zależy nam na tym, aby realizowane warsztaty odpowiadały prawdziwym wyzwaniom firmy, dlatego na etapie tworzenia ostatecznej oferty szkoleniowej zaproponujemy bezpłatne spotkanie online z trenerem prowadzącym. Celem tego spotkania będzie dokładne poznanie specyfiki Państwa branży, struktury zespołów, bieżących trudności oraz zebranie konkretnych case’ów, które zostaną włączone do agendy warsztatu.