Skuteczna sprzedaż - Jak dopasować ofertę do sposobu działania, myślenia i odczuwania klienta
Praktyczne szkolenie skuteczna sprzedaż – naucz się dopasowywać ofertę do stylu klienta, budować trwałe relacje i zwiększać ROI
Kluczowe wnioski
- Szkolenie dla dyrektorów i kierowników sprzedaży, doświadczonych handlowców i key account managerów.
- Uczestnicy uczą się w pierwszych sekundach rozpoznawać styl klienta, dopasowywać do niego pytania, tempo i sposób prezentacji oferty, korzystać z modelu SCARF+ i odpowiadać na obiekcje bez konfrontacji.
- Program ma 8 modułów: rozpoznanie klienta, relacja i pytania, prezentacja oferty, potrzeby psychologiczne a decyzja, obiekcje, zamykanie sprzedaży bez presji, motywacja w długim cyklu sprzedaży i indywidualny plan rozwoju.
- 2 dni (16 godzin), grupa do 20 osób, od 10 000 zł netto za grupę; w Twojej firmie albo w wynajętej sali, w całej Polsce.
- Prowadzi Waldemar Wawerski.
- W cenie miesiąc wsparcia mailowego; pakiet premium – dodatkowo.
Po co firmie szkolenie „Skuteczna sprzedaż”?
Zdolność błyskawicznego dekodowania mechanizmów decyzyjnych partnera biznesowego stanowi kluczowy czynnik determinujący przewagę rynkową nowoczesnego przedsiębiorstwa. Prezentowana oferta to zaawansowany program szkoleniowy zaprojektowany z myślą o maksymalizacji konwersji sprzedażowej poprzez precyzyjne mapowanie stylów behawioralnych i psychologicznych mechanizmów obronnych klientów. Jest to zamknięte szkolenie dedykowane dla handlowców oraz menedżerów, realizowane na specjalne zamówienie firm, które dążą do ustrukturyzowania procesów handlowych oraz eliminacji utraconych szans sprzedażowych wynikających z błędów komunikacyjnych.
Intensywny warsztat obejmuje 2 dni (16 godzin) praktycznych sesji operacyjnych i symulacji strategicznych, podczas których uczestnicy rezygnują z intuicyjnych, często zawodnych metod na rzecz sprawdzonych narzędzi psychometrii biznesowej oraz zaawansowanych modeli motywacyjnych. Inwestycja w ten program pozwala organizacji wdrożyć jednolitą, wysoce skuteczną strategię argumentacji i radzenia sobie z obiekcjami, co bezpośrednio przekłada się na skrócenie cyklu decyzyjnego klienta, wzrost średniej wartości transakcji oraz optymalizację zwrotu z inwestycji (ROI) w działania pionów handlowych.
Instytut Szkoleń i Coachingu zaprasza do zapoznania się z pełną specyfikacją merytoryczną warsztatu. Jednocześnie informujemy, że finalny program szkolenia oraz jego szczegółowy zakres tematyczny mogą zostać precyzyjnie dopasowane do specyfiki Państwa branży, struktury organizacyjnej oraz bieżących wyzwań rynkowych zespołu sprzedażowego.
Dla kogo jest to szkolenie Skuteczna sprzedaż?
Szkolenie Skuteczna sprzedaż - Jak dopasować ofertę do sposobu działania, myślenia i odczuwania klienta jest przeznaczone dla:
Cele i korzyści z udziału w szkoleniu, pt. Skuteczna sprzedaż
Co uczestnicy będą umieli po szkoleniu – i co zyska na tym Twoja firma.
- Dzięki szkoleniu uczestnicy potrafią błyskawicznie zidentyfikować dominujący styl behawioralny rozmówcy w pierwszych 30 sekundach kontaktu, co ułatwia im natychmiastowe obniżenie oporu komunikacyjnego u klienta i przekłada się na wyższy wskaźnik konwersji na wczesnym etapie lejka.
- Uczestnicy warsztatu będą skuteczniej modulować tempo wypowiedzi, dobór słów oraz strukturę zadawanych pytań w zależności od profilu odbiorcy, przez co łatwiej budują głębokie zaufanie i partnerską relację, co przekłada się na skrócenie czasu trwania procesu handlowego.
- W trakcie zajęć uczestnicy opanują technikę elastycznego dopasowywania struktury pytań modelu SPIN do specyficznych potrzeb analityków, promotorów, wspierających i kontrolerów, dzięki czemu sprawniej docierają do realnych motywacji zakupowych, co pozwala firmie zwiększyć średnią wartość realizowanych kontraktów.
- Po szkoleniu uczestnicy będą konstruować i prezentować oferty handlowe w czterech różnych ramkach komunikacyjnych, co sprawia, że trafiają dokładnie w punkt oczekiwań klienta bez przeładowania go zbędnymi informacjami, a to bezpośrednio ogranicza ryzyko utraty kontraktów na rzecz konkurencji.
- Uczestnicy szkolenia zaczną świadomie wykorzystywać mechanizmy modelu SCARF+ do projektowania argumentacji sprzedażowej, przez co skuteczniej redukują lęk klienta przed podjęciem błędnej decyzji, co przekłada się na wzrost lojalności klientów oraz większą liczbę zamówień powtarzalnych.
- Dzięki szkoleniu uczestnicy potrafią neutralizować obiekcje cenowe i merytoryczne bez wchodzenia w konfrontację, dzięki czemu z większym spokojem i precyzją oddzielają emocje partnera od faktów, co przekłada się na radykalne zmniejszenie liczby zerwanych negocjacji.
- Uczestnicy warsztatu będą wdrażać techniki mentalne oraz zaawansowane scenariusze domykania transakcji dobrane do logiki lub emocji klienta, przez co dają mu pełne poczucie sprawczości przy podejmowaniu decyzji, co w efekcie pomaga osiągnąć stabilniejszą i bardziej przewidywalną realizację planów sprzedażowych.
- Po szkoleniu uczestnicy przygotują i wdrożą indywidualny plan rozwoju oparty na codziennym treningu karuzelowym, co ułatwi im trwałe zakorzenienie nawyków elastyczności komunikacyjnej, co bezpośrednio podnosi ogólną efektywność i zyskowność całego pionu handlowego w organizacji.
Program szkolenia Skuteczna sprzedaż - Jak dopasować ofertę do sposobu działania, myślenia i odczuwania klienta
8 modułów · 2 dni, 16 godzin szkoleniowych
Moduł I – Jak rozpoznać, kim naprawdę jest klient w pierwszych 30 sekundach?
- Jakie sygnały (słowa, tempo, pytania, mowa ciała) zdradzają styl klienta?
- Czym różni się zachowanie klienta w sferze publicznej od reakcji pod stresem?
- Dlaczego intuicja sprzedawcy często podpowiada źle – i jak to zmienić?
- Jak odróżnić chwilowy nastrój klienta od jego dominującego stylu?
Moduł II – Jak budować relację i zadawać pytania dopasowane do stylu?
- Dlaczego to samo pytanie otwierające działa na jednego klienta, a irytuje drugiego?
- Jak klient w stylu analityk, promotor, wspierający i kontroler chce być pytany o potrzeby?
- Jak technika SPIN (Sytuacja–Problem–Implikacja–Potrzeba) zmienia się w zależności od stylu?
- Jakie błędy w pytaniach zamykają sprzedaż, zanim się zacznie?
Moduł III – Jak prezentować ofertę, żeby klient poczuł, że mówisz w jego języku?
- Dlaczego ta sama oferta wymaga 4 różnych ramek komunikacyjnych?
- Jak analityk chce widzieć dane, a promotor – wizję i emocje?
- Co wspierający ceni bardziej niż fakty, a kontroler – niż obietnice?
- Jak unikać przeładowania informacją i trafiać w punkt?
- Język korzyści dopasowany do stylu klienta
Moduł IV – Jak potrzeby psychologiczne klienta wpływają na decyzję zakupową?
- Czego naprawdę potrzebuje klient, żeby powiedzieć „tak”?
- Jak działa model SCARF+ (Status, Certainty, Autonomy, Relatedness, Fairness) w sprzedaży?
- Dlaczego klient pod presją czasu zmienia styl – i jak to rozpoznać?
- Jak sprzedawca może wzmacniać poczucie bezpieczeństwa i sprawczości klienta?
Moduł V – Jak radzić sobie z obiekcjami bez walki i frustracji?
- Dlaczego sprzedawcy tracą szansę w momencie pierwszej obiekcji?
- Jak ta sama obiekcja (np. „za drogie”) znaczy coś innego dla każdego stylu?
- Jak oddzielać emocje klienta od faktów i odpowiadać w jego języku?
- Jak stosować techniki oddechowe i mentalne przed trudną odpowiedzią?
Moduł VI – Jak zamykać sprzedaż, żeby klient nie czuł presji, a sprawczość?
- Dlaczego standardowe zamknięcia („na teraz”, „na bonus”) nie działają na każdy styl?
- Jak analityk chce zamknąć na logikę, a wspierający – na zgodę?
- Co bardziej angażuje klienta: decyzja narzucona czy wybrana przez niego?
- Jak tworzyć zamknięcia, które klient postrzega jako swoją decyzję?
Moduł VII – Jak motywować siebie i klienta w długim cyklu sprzedażowym?
- Dlaczego sprzedawcy tracą energię mimo dobrych kompetencji sprzedażowych?
- Jak tworzyć poczucie wspólnej misji i celu z klientem?
- Jak styl sprzedawcy wpływa na emocjonalny klimat rozmowy?
- Jak komunikować trudne warunki, żeby klient chciał współtworzyć rozwiązanie?
Moduł VIII – Jak stworzyć indywidualny plan rozwoju sprzedażowego?
- Jak przełożyć rozpoznawanie stylów na konkretne zwroty i pytania?
- Które etapy sprzedaży wymagają u ciebie najszybszej interwencji?
- Jak wykorzystywać grę karuzelową do codziennego treningu?
- Jakie rytuały, ściągi i nawyki wzmacniają dopasowanie do stylu klienta?
Jakimi metodami prowadzone jest szkolenie Skuteczna sprzedaż?
W Instytucie Szkoleń i Coachingu pracujemy wyłącznie metodami aktywizującymi, co pozwala na natychmiastowe przekładanie wiedzy teoretycznej na praktyczne nawyki zawodowe. Trenerzy precyzyjnie dobierają ćwiczenia do dynamiki grupy oraz specyfiki prezentowanej tematyki, dzięki czemu proces edukacyjny przebiega sprawnie i efektywnie. Krótkie mini-wykłady merytoryczne są stale przeplatane intensywnymi formami warsztatowymi, co pomaga osiągnąć wysoki poziom zaangażowania uczestników przez cały czas trwania zajęć.
W trakcie warsztatu wykorzystywane są następujące metody szkoleniowe:
Atmosfera panująca podczas warsztatów jest empatyczna i luźna, a jednocześnie mocno nastawiona na rozwój oraz konkretne rezultaty biznesowe. Szkolenie zostało zaprojektowane w taki sposób, aby bezpośrednio po jego zakończeniu uczestnicy mogli bez barier zaimplementować zdobytą wiedzę i rozwinięte umiejętności w realnych warunkach pracy.
Wsparcie po szkoleniu
W Instytucie Szkoleń i Coachingu doskonale wiemy, że aby szkolenie przyniosło spodziewane efekty, nie może kończyć się wraz z rozdaniem certyfikatów. Trwałe wdrożenie nowych nawyków i elastyczności komunikacyjnej wymaga czasu oraz wsparcia w momentach, gdy uczestnicy napotykają realne opory i specyficzne wyzwania w codziennej pracy handlowej. Dlatego zapewniamy systematyczną opiekę poszkoleniową, która pomaga osiągnąć ugruntowanie wiedzy oraz ogranicza ryzyko powrotu do dawnych, nieefektywnych schematów działania.
przez 1 miesiąc po zakończeniu warsztatów uczestnicy mają możliwość bezpośredniego kontaktu za pośrednictwem e-mail z trenerem prowadzącym szkolenie. W tym okresie mogą zadawać pytania, konsultować specyficzne i trudne sytuacje z klientami oraz prosić o wskazanie dodatkowych materiałów wspierających proces implementacji treści szkolenia.
organizacja może zdecydować się na wykupienie zaawansowanego wsparcia poszkoleniowego, w ramach którego zespół otrzyma dedykowany pakiet indywidualnych sesji online do wykorzystania przez uczestników przez 3 miesiące od zakończenia szkolenia. Indywidualne sesje wsparcia online prowadzone przez trenera pozwalają na głęboką, spersonalizowaną analizę konkretnych rozmów handlowych, bieżące korygowanie błędów oraz precyzyjne dopasowanie poznanych technik do unikalnych profili najbardziej wymagających klientów firmy.
Kto prowadzi to szkolenie w ISiC
To szkolenie prowadzi w ISiC:
Waldemar WawerskiWaldemar specjalizuje się m.in. w takich obszarach jak: sprzedaż, komunikacja i przywództwo sytuacyjne.
Zobacz profil →Opinie uczestników szkoleń ISiC
FAQ – najczęstsze pytania o szkolenie „Skuteczna sprzedaż”
Szkolenie ma charakter zamknięty i jest projektowane na specjalne zamówienie konkretnego przedsiębiorstwa. Oznacza to, że warsztat może odbyć się w formie stacjonarnej w siedzibie Państwa firmy, w wybranym obiekcie konferencyjnym lub w pełni interaktywnie w formule online.
W Instytucie Szkoleń i Coachingu dbamy o wysoką jakość interakcji oraz możliwość przećwiczenia technik przez każdego uczestnika. Z tego powodu szkolenia realizujemy w optymalnych grupach liczących do 20 osób.
Tak, ostateczny program oraz analizowane studia przypadków są adaptowane do Państwa realiów rynkowych. Przed realizacją szkolenia organizujemy bezpłatne spotkanie badające potrzeby z trenerem prowadzącym, aby zebrać konkretne sytuacje i obiekcje, z którymi na co dzień mierzą się Państwa handlowcy.
Warsztat jest zaprojektowany tak, aby porzucać intuicyjne, powtarzalne schematy na rzecz zaawansowanej psychometrii biznesowej i modelu SCARF+. Nawet bardzo doświadczeni sprzedawcy zyskują nowe, systemowe spojrzenie na dynamiczne dopasowanie ram komunikacyjnych, co pozwala im odblokować trudne, długofalowe procesy negocjacyjne.
Każdy pracownik biorący udział w zajęciach otrzymuje kompletny pakiet autorskich materiałów szkoleniowych oraz praktyczne karty pracy (ściągi) z profilami behawioralnymi klientów do natychmiastowego wykorzystania przy biurku. Po zakończeniu warsztatów wystawiane są również imienne certyfikaty potwierdzające rozwój kompetencji.
W cenie szkolenia zapewniamy standardowy, miesięczny follow-up e-mailowy z Waldemarem Wawerskim. Dla organizacji dążących do głębokiej transformacji nawyków oferujemy opcję premium, obejmującą trzymiesięczny pakiet indywidualnych konsultacji i sesji wdrożeniowych online.
Cena dla całej grupy (20 osób) zaczyna się od 10 000 zł netto. Dokładną wycenę przygotujemy bezpłatnie po krótkiej rozmowie o potrzebach Twojej firmy. Szkolenie w sobotę, niedzielę lub dzień wolny od pracy: +25% do ceny.
Po akceptacji oferty kontaktujemy Cię z trenerem prowadzącym. Z nim ustalasz program, terminy i sprawy organizacyjne. Sprawy finansowe – oferta, umowa i faktura – prowadzi biuro Instytutu Szkoleń i Coachingu.
Inne szkolenia, które mogą Cię zainteresować
- Badanie potrzeb klienta w sprzedaży detalicznej
- Szkolenie z komunikacji
- Szkolenie z obsługi klienta
- Pozyskiwanie i odzyskiwanie klientów
- Asertywność menedżera – szkolenie o asertywności w zarządzaniu
- Pełna oferta szkoleń
Zamów bezpłatną wycenę szkolenia
„Skuteczna sprzedaż” – odpowiemy w ciągu 48 godzin w dni robocze i zaproponujemy program dopasowany do Twojego zespołu.