Od obiekcji do decyzji zakupowej

Skuteczna obsługa obiekcji oraz sprawna finalizacja rozmów to kluczowe elementy determinujące efektywność działań handlowych w każdej organizacji. Szkolenie Od obiekcji do decyzji zakupowej powstało z myślą o ustrukturyzowaniu procesu radzenia sobie z wątpliwościami klientów oraz eliminacji lęku przed zamykaniem sprzedaży. Jest to intensywny program dla handlowców oraz menedżerów, którzy chcą podnieść współczynnik konwersji, skrócić cykl decyzyjny i budować trwałe relacje biznesowe oparte na zaufaniu i partnerskim dialogu.

Dla firmy zamawiającej to szkolenie oznacza to realny wzrost rentowności procesów sprzedażowych, lepsze wykorzystanie generowanych leadów oraz zwiększenie efektywności pracy zespołów komercyjnych. Zamiast intuicyjnych działań, uczestnicy zyskują powtarzalne, przetestowane w praktyce techniki, które minimalizują ryzyko utraty klienta na ostatnim etapie ścieżki zakupowej. Inwestycja w rozwój tych kompetencji bezpośrednio przekłada się na wyższą wartość koszyka zakupowego oraz szybszą realizację celów budżetowych przedsiębiorstwa.

Warsztat trwa 1 dzień (8 godzin) i jest realizowany jako szkolenie zamknięte, projektowane na specjalne zamówienie konkretnej firmy. Serdecznie zapraszamy do zapoznania się z pełnym opisem tego rozwiązania. Informujemy, że ostateczny program szkolenia oraz jego szczegółowy zakres mogą zostać precyzyjnie dopasowane do specyfiki Państwa branży, struktury organizacyjnej oraz aktualnych wyzwań rynkowych.

Typ szkolenia
szkolenie w formule zamkniętej organizowane na zamówienie

Maksymalna liczba osób w grupie
20 osób

Lokalizacja

szkolenie może być zorganizowane w dowolnym miejscu w Polsce

Termin

do ustalenia z zamawiającym

Czas trwania szkolenia

1 dzień (8 godzin szkoleniowych)

Cena

Cena szkolenia dla całej grupy zaczyna się od 5 200 zł netto.

Kliknij tutaj, aby otrzymać dokładną wycenę dla Twojej firmy – wycena szkolenia

Dla kogo jest to szkolenie Od obiekcji do decyzji zakupowej

Szkolenie Od obiekcji do decyzji zakupowej jest przeznaczone dla:

Handlowców i sprzedawców odpowiadających za bezpośredni kontakt z klientem detalicznym, którzy chcą skutecznie reagować na obiekcje i pewnie domykać transakcje.
Menedżerów, kierowników i liderów zespołów sprzedażowych, którzy dążą do ustrukturyzowania procesów handlowych w swoich działach oraz chcą skutecznie wspierać pracowników w codziennych wyzwaniach negocjacyjnych.
Doradców klienta oraz konsultantów biznesowych, którzy chcą przekształcać naturalne wątpliwości zakupowe rozmówców w argumenty potwierdzające wysoką wartość oferowanych produktów lub usług.
Doświadczonych specjalistów ds. sprzedaży, poszukujących zaawansowanych i przetestowanych technik neutralizowania obiekcji (takich jak FUO czy storytelling) w celu eliminacji rutyny i zwiększenia osobistej skuteczności.

Cele i korzyści z udziału w szkoleniu, pt. Od obiekcji do decyzji zakupowej

Dzięki szkoleniu uczestnicy potrafią precyzyjnie zidentyfikować prawdziwe źródła oporów klienta (cel), dzięki czemu prowadzą rozmowy z większym spokojem i pewnością siebie (efekt dla uczestnika), co przekłada się na mniejszą liczbę utraconych szans sprzedażowych (efekt dla organizacji).
Uczestnicy szkolenia opanują metodę sprawnego przechodzenia od etapu doradztwa do finalizacji (cel), dzięki czemu błyskawicznie rozpoznają optymalny moment decyzji zakupowej (efekt dla uczestnika), w efekcie firma notuje zauważalne skrócenie czasu trwania cyklu sprzedażowego (efekt dla organizacji).
Uczestnicy zaczną domykać transakcje bez wywierania sztucznej presji poprzez zamknięcia alternatywne (cel), to sprawia, że proces zamykania sprzedaży staje się naturalnym elementem dialogu (efekt dla uczestnika), co przekłada się na wyższy współczynnik konwersji i lepszą realizację celów budżetowych (efekt dla organizacji).

Program szkolenia Od obiekcji do decyzji zakupowej

Moduł I – Obiekcja klienta jako element procesu sprzedaży

Miejsce obiekcji w procesie rozmowy sprzedażowej
Różnica między obiekcją, odmową i brakiem informacji
Najczęstsze źródła obiekcji klienta w sprzedaży detalicznej
Rola wcześniejszego badania potrzeb i prezentacji korzyści w ograniczaniu obiekcji

Moduł II – Techniki neutralizowania obiekcji klienta

Dobór technik pracy z obiekcjami do typu produktu, klienta i sytuacji sprzedażowej
Porządkowanie odpowiedzi na obiekcję: uznanie wątpliwości, doprecyzowanie i odpowiedź
Ćwiczenie odpowiedzi na obiekcje występujące w realnych rozmowach z klientami

Moduł III – Reagowanie na obiekcje bez utraty relacji z klientem

Dowartościowanie klienta w rozmowie sprzedażowej
Uznanie wątpliwości klienta bez rezygnacji ze sprzedaży
Dopasowanie odpowiedzi do typu obiekcji
Przejście od obiekcji do ponownego pokazania wartości oferty

Moduł IV – Zamykanie sprzedaży bez presji

Finalizacja jako naturalny etap rozmowy sprzedażowej
Rozpoznawanie momentu przejścia od doradztwa do decyzji zakupowej
Podsumowanie potrzeb i korzyści jako przygotowanie do finalizacji
Prowadzenie klienta do decyzji bez wywierania presji

Moduł V – Techniki finalizacji i doprowadzenie rozmowy do decyzji

Dobór technik finalizacji do typu rozmowy, produkt i gotowości klienta do decyzji
Rozpoznawanie momentu, w którym warto przejść od rozmowy doradczej do finalizacji
Przykładowe techniki finalizacji, np. zamknięcie alternatywne, podsumowanie korzyści, zamknięcie rytmiczne, ograniczenie dostępności
Ćwiczenie prowadzenia rozmowy do konkretnej decyzji klienta bez wywierania presji

Prezentowany program szkolenia oraz jego szczegółowy zakres chętnie dopasujemy do szczególnych potrzeb organizacji. W ISiC bardzo zależy nam na tym, aby realizowane warsztaty odpowiadały prawdziwym wyzwaniom firmy, dlatego na etapie tworzenia oferty szkoleniowej zaproponujemy spotkanie online z trenerem. Celem tego spotkania będzie dokładne poznanie specyfiki Państwa przedsiębiorstwa, szczególnych wyzwań rynkowych oraz analiza konkretnych case’ów z codziennej praktyki handlowej.

Jakimi metodami prowadzone jest szkolenie Od obiekcji do decyzji zakupowej

W Instytucie Szkoleń i Coachingu pracujemy wyłącznie metodami aktywizującymi, rezygnując z suchych wykładów na rzecz intensywnej praktyki warsztatowej. Trenerzy precyzyjnie dobierają ćwiczenia do dynamiki grupy oraz specyfiki prezentowanej tematyki, co gwarantuje wysokie zaangażowanie uczestników przez cały czas trwania zajęć.

Krótkie wprowadzenia teoretyczne są każdorazowo przeplatane zróżnicowanymi narzędziami edukacyjnymi, do których należą:

Ćwiczenia grupowe i indywidualne – pozwalają na natychmiastowe przetestowanie omawianych schematów i dopasowanie ich do własnego stylu komunikacji.
Case studies (studia przypadków) – analiza realnych, rynkowych sytuacji sprzedażowych uczy wyciągania wniosków i strategicznego podejścia do trudnych klientów.
Dyskusje moderowane – służą wymianie doświadczeń pomiędzy uczestnikami oraz wspólnemu wypracowywaniu optymalnych rozwiązań dla specyficznych obiekcji.
Odgrywanie scenek sprzedażowych – symulacje rozmów w bezpiecznych warunkach warsztatowych pozwalają przełamać barierę stresu przed zamykaniem sprzedaży.
Sesje informacji zwrotnej (feedbacku) – natychmiastowe wsparcie ze strony trenera i grupy umożliwia skorygowanie błędów i precyzyjne dopracowanie argumentacji.

Atmosfera panująca na szkoleniu jest empatyczna i luźna, a jednocześnie mocno nastawiona na rozwój oraz konkretne rezultaty biznesowe. Cały warsztat prowadzony jest w taki sposób, aby po jego zakończeniu uczestnicy mogli bezbłędnie i natychmiastowo zaimplementować zdobytą wiedzę oraz rozwinięte umiejętności w realnych warunkach pracy.

Każdy uczestnik otrzyma komplet profesjonalnych materiałów szkoleniowych do wykorzystania w codziennej praktyce, a także imienny certyfikat potwierdzający udział w szkoleniu i nabycie stosownych kompetencji handlowych.

Wsparcie po szkoleniu

W Instytucie Szkoleń i Coachingu doskonale wiemy, że aby szkolenie przyniosło spodziewane efekty, nie może kończyć się wraz z rozdaniem certyfikatów. Trwała zmiana nawyków oraz pełne wdrożenie nowych technik wymagają czasu i odpowiedniego środowiska, dlatego zapewniamy naszym uczestnikom profesjonalną opiekę również po opuszczeniu sali szkoleniowej. Zapewnienie ciągłości edukacyjnej chroni inwestycję firmy przed naturalnym zatarciem wiedzy i pozwala na bieżąco korygować pierwsze próby zastosowania metod w praktyce.

Oferujemy dwie opcje follow-upów po szkoleniu, które pomagają utrwalić nabyte kompetencje:

W wersji podstawowej (w cenie szkolenia) – po szkoleniu, przez 1 miesiąc, uczestnicy będą mieli możliwość bezpośredniego kontaktu za pośrednictwem e-mail z trenerem prowadzącym szkolenie. Użytkownicy będą mogli zadawać pytania, konsultować konkretne sytuacje z codziennej pracy handlowej oraz prosić o wskazanie dodatkowych materiałów merytorycznych wspierających proces implementacji treści szkolenia.
W wersji premium (dodatkowo płatnej) – firma może dodatkowo wykupić wsparcie poszkoleniowe w wersji premium, w ramach którego otrzyma dedykowany pakiet indywidualnych sesji online do wykorzystania przez uczestników przez 3 miesiące od zakończenia warsztatu. Indywidualne sesje wsparcia online prowadzone przez trenera dają możliwość intymnej, głębokiej analizy trudnych przypadków, pozwalają rozwinąć skrzydła w obszarach sprawiających największy opór oraz umożliwiają precyzyjne dopasowanie poznanych strategii do indywidualnego stylu komunikacji handlowca.

Opinie po szkoleniu Od obiekcji do decyzji zakupowej

Szkolenie Od obiekcji do decyzji zakupowej całkowicie zmieniło moje podejście do rozmów z klientami. Zamiast stresować się, gdy słyszę obiekcje cenowe, potrafię teraz ze spokojem zastosować techniki neutralizacji, które poznałem podczas warsztatów. To przełożyło się na wyższą skuteczność moich działań sprzedażowych i realny wzrost domkniętych transakcji w tym miesiącu.

To szkolenie dla firm dostarczyło mojemu zespołowi konkretnych narzędzi, które od razu wdrożyliśmy do codziennej pracy handlowej. Trener Marcin Mańko w niezwykle praktyczny sposób pokazał nam, jak płynnie przechodzić od badania potrzeb do finalizacji rozmowy bez wywierania presji. Bardzo doceniam to, że szkolenie było pozbawione zbędnej teorii i skupiało się na realnych wyzwaniach rynkowych, z którymi mierzą się moi pracownicy na co dzień.

Moja ocena współpracy z Instytut Szkoleń i Coachingu jest najwyższa, ze względu na doskonałe dopasowanie programu do specyfiki naszej działalności. Warsztaty Od obiekcji do decyzji zakupowej pozwoliły ustrukturyzować proces domykania transakcji u wszystkich naszych doradców biznesowych. Zauważyłem, że zespół znacznie pewniej radzi sobie z obiekcjami i sprawniej identyfikuje optymalny moment na sfinalizowanie transakcji handlowej.

Zdecydowanie polecam szkolenie Od obiekcji do decyzji zakupowej każdej osobie, która szuka skutecznych metod na zwiększenie współczynnika konwersji w procesach sprzedaży b2b. Najbardziej wartościowym elementem programu było dla mnie opanowanie schematu konstruowania argumentów w oparciu o strukturę Tak i zamiast dotychczasowego stosowania blokującego dialog zwrotu Tak ale. Dzięki temu utrzymuję pełne porozumienie z klientem nawet w trudnych sytuacjach negocjacyjnych, a nabyte kompetencje pozwalają mi na znacznie szybsze osiąganie wyznaczonych celów budżetowych.

Instytut Szkoleń i Coachingu przygotował program, który idealnie odpowiedział na aktualne wyzwania rynkowe naszego przedsiębiorstwa. Jako osoba zarządzająca zespołem handlowym widzę ogromną wartość w tym, jak moi pracownicy zaczęli samodzielnie i precyzyjnie identyfikować prawdziwe źródła oporów po stronie lekarzy oraz dyrektorów placówek medycznych. Szkolenie Od obiekcji do decyzji zakupowej dało nam gotowe, przetestowane schematy postępowania w trudnych rozmowach handlowych, a dodatkowe sesje wsparcia po szkoleniu pozwoliły na bieżąco rozwiewać wątpliwości konsultantów podczas pierwszych prób samodzielnego wdrożenia poznanych metod w terenie.

Szkolenie wyróżniało się rewelacyjną atmosferą oraz ogromną liczbą ćwiczeń praktycznych i symulacji rozmów handlowych. Trenerka oraz trener Marcin Mańko wykazali się ogromną empatią i profesjonalizmem, precyzyjnie analizując zgłaszane przez nas case studies i korygując błędy w bezpiecznych warunkach salowych. Po zakończeniu tego intensywnego dnia pracy zyskałam ogromną pewność siebie oraz gotowe techniki zamykania alternatywnego, które z sukcesem implementuję w codziennych kontaktach z klientami indywidualnymi.

Trener prowadzący szkolenie

Szkolenie Od obiekcji do decyzji zakupowej prowadzi Marcin Mańko – doświadczony trener biznesu, konsultant, coach oraz menedżer z wieloletnim stażem rynkowym. Specjalizuje się w zaawansowanych procesach sprzedaży B2C, negocjacjach handlowych, obsłudze klienta oraz budowaniu i zarządzaniu efektywnymi zespołami komercyjnymi. Jako praktyk biznesu, swoje kompetencje rozwijał prowadząc projekty doradcze i szkoleniowe dla liderów rynku z sektora produkcyjnego, retail oraz usługowego. W pracy trenerskiej kładzie szczególny nacisk na warsztatowy charakter zajęć, dostarczając uczestnikom wyłącznie sprawdzone, gotowe do natychmiastowego wdrożenia narzędzia i schematy postępowania. Jego unikalne podejście łączy psychologię biznesu z twardą analityką wskaźników ROI, co pozwala organizacjom na realne zwiększanie współczynników konwersji i rentowności procesów handlowych.

Skontaktuj się z nami w sprawie szkolenia Od obiekcji do decyzji zakupowej

Zapraszamy do kontaktu w sprawie szkolenia Od obiekcji do decyzji zakupowej. Możesz to zrobić, korzystając z jednej z poniższych opcji:

wyślij do nas e-mail pisząc na adres: kontakt@isic.edu.pl
zadzwoń pod numer telefonu: + 48 530 535 539
Wypełnij formularz kontaktowy, aby otrzymać indywidualną wycenę szkolenia.

Instytut Szkoleń i Coachingu od 2016 roku skutecznie wspiera przedsiębiorstwa w optymalizacji procesów komercyjnych oraz rozwoju kompetencji kadr zarządzających i zespołów handlowych. Pozwól nam pomóc Twojej firmie wypracować trwałą przewagę rynkową i napędzić wzrost konwersji sprzedażowej – skontaktuj się z nami już dziś, aby wspólnie zaprojektować rozwój Twojego zespołu.

Nasze szkolenia prowadzimy na terenie całej Polski

Sprawdź inne szkolenia prowadzone przez trenerów i trenerki Instytutu Szkoleń i Coachingu

Oto lista wybranych szkoleń, którymi możesz być zainteresowany/a:

Zobacz również nasze dedykowane rozwiązanie dla handlowców i menedżerów: Sprzedaż doradcza w sklepie: droga do lojalności klienta

FAQ – często zadawane pytania na temat szkolenia Od obiekcji do decyzji zakupowej

W jakiej formie realizowane jest to szkolenie?

Szkolenie jest realizowane wyłącznie w formie zamkniętej, co oznacza, że jest projektowane i prowadzone na specjalne zamówienie konkretnego przedsiębiorstwa. Warsztaty mogą odbyć się w formule stacjonarnej (w siedzibie Państwa firmy lub w wybranej lokalizacji zewnętrznej) bądź w formule online na żywo, przy użyciu platformy ClickMeeting, Zoom lub MS Teams.

Ile osób może maksymalnie wziąć udział w jednym warsztacie?

Dbając o najwyższą efektywność zajęć o charakterze warsztatowym, optymalną dynamikę grupy oraz możliwość przećwiczenia scenek przez każdego uczestnika, szkolimy w grupach do 20 osób. W przypadku większej liczby handlowców lub menedżerów w organizacji rekomendujemy podział zespołu na mniejsze grupy szkoleniowe.

Czy program szkolenia może zostać zmodyfikowany pod naszą branżę?

Tak, ostateczny zakres merytoryczny szkolenia oraz analizowane studia przypadków (case studies) są każdorazowo dopasowywane do specyfiki Państwa organizacji. Przed realizacją projektu trener prowadzący organizuje spotkanie badające potrzeby, aby poznać realne obiekcje, z jakimi spotykają się Państwa handlowcy, i włączyć je do agendy warsztatowej.

Dla jakich branż dedykowane jest to szkolenie?

Narzędzia i techniki prezentowane podczas warsztatów mają charakter uniwersalny i sprawdzają się wszędzie tam, gdzie dochodzi do procesu decyzyjnego po stronie klienta. Projektowaliśmy i realizowaliśmy ten program z sukcesem m.in. dla branż: produkcyjnej, e-commerce, budowlanej, finansowej, medycznej, IT oraz logistycznej, zarówno w sektorze B2B, jak i B2C.

Czy uczestnicy otrzymują jakieś materiały po zakończeniu szkolenia?

Tak, każdy pracownik biorący udział w zajęciach otrzymuje komplet profesjonalnych, drukowanych lub elektronicznych materiałów szkoleniowych, które zawierają podsumowanie teorii, schematy dialogowe oraz wypracowane skrypty odpowiedzi na obiekcje. Ponadto uczestnicy otrzymują imienne certyfikaty potwierdzające nabycie kompetencji handlowych.

Jakie są wymagania techniczne w przypadku szkolenia w wersji online?

W przypadku realizacji warsztatu w formule zdalnej, każdy uczestnik powinien posiadać samodzielne stanowisko pracy wyposażone w komputer z stabilnym dostępem do internetu, sprawną kamerę wideo oraz mikrofon. Wykorzystanie kamer i mikrofonów jest bezwzględnym warunkiem aktywnego udziału w ćwiczeniach i symulacjach sprzedażowych.

W jaki sposób można dokonać rezerwacji terminu szkolenia?

W celu rezerwacji dogodnego terminu oraz rozpoczęcia procedury badania potrzeb przedwdrożeniowych prosimy o kontakt mailowy, telefoniczny lub poprzez formularz wyceny. Po ustaleniu wstępnych ram współpracy i podpisaniu umowy, wspólnie z trenerem wyznaczymy datę realizacji warsztatu oraz termin spotkania konsultacyjnego online.