Od obiekcji do decyzji zakupowej
Praktyczne szkolenie Od obiekcji do decyzji zakupowej ze skutecznego domykania sprzedaży i neutralizowania obiekcji. Sprawdź ofertę!
Po co firmie szkolenie „Od obiekcji do decyzji zakupowej”?
Skuteczna obsługa obiekcji oraz sprawna finalizacja rozmów to kluczowe elementy determinujące efektywność działań handlowych w każdej organizacji. Szkolenie Od obiekcji do decyzji zakupowej powstało z myślą o ustrukturyzowaniu procesu radzenia sobie z wątpliwościami klientów oraz eliminacji lęku przed zamykaniem sprzedaży. Jest to intensywny program dla handlowców oraz menedżerów, którzy chcą podnieść współczynnik konwersji, skrócić cykl decyzyjny i budować trwałe relacje biznesowe oparte na zaufaniu i partnerskim dialogu.
Dla firmy zamawiającej to szkolenie oznacza to realny wzrost rentowności procesów sprzedażowych, lepsze wykorzystanie generowanych leadów oraz zwiększenie efektywności pracy zespołów komercyjnych. Zamiast intuicyjnych działań, uczestnicy zyskują powtarzalne, przetestowane w praktyce techniki, które minimalizują ryzyko utraty klienta na ostatnim etapie ścieżki zakupowej. Inwestycja w rozwój tych kompetencji bezpośrednio przekłada się na wyższą wartość koszyka zakupowego oraz szybszą realizację celów budżetowych przedsiębiorstwa.
Warsztat trwa 1 dzień (8 godzin) i jest realizowany jako szkolenie zamknięte, projektowane na specjalne zamówienie konkretnej firmy. Serdecznie zapraszamy do zapoznania się z pełnym opisem tego rozwiązania. Informujemy, że ostateczny program szkolenia oraz jego szczegółowy zakres mogą zostać precyzyjnie dopasowane do specyfiki Państwa branży, struktury organizacyjnej oraz aktualnych wyzwań rynkowych.
Dla kogo jest to szkolenie Od obiekcji do decyzji zakupowej?
Szkolenie Od obiekcji do decyzji zakupowej jest przeznaczone dla:
Cele i korzyści z udziału w szkoleniu, pt. Od obiekcji do decyzji zakupowej
Co uczestnicy będą umieli po szkoleniu – i co zyska na tym Twoja firma.
- Dzięki szkoleniu uczestnicy potrafią precyzyjnie zidentyfikować prawdziwe źródła oporów klienta (cel), dzięki czemu prowadzą rozmowy z większym spokojem i pewnością siebie (efekt dla uczestnika), co przekłada się na mniejszą liczbę utraconych szans sprzedażowych (efekt dla organizacji).
- Uczestnicy szkolenia opanują metodę sprawnego przechodzenia od etapu doradztwa do finalizacji (cel), dzięki czemu błyskawicznie rozpoznają optymalny moment decyzji zakupowej (efekt dla uczestnika), w efekcie firma notuje zauważalne skrócenie czasu trwania cyklu sprzedażowego (efekt dla organizacji).
- Uczestnicy zaczną domykać transakcje bez wywierania sztucznej presji poprzez zamknięcia alternatywne (cel), to sprawia, że proces zamykania sprzedaży staje się naturalnym elementem dialogu (efekt dla uczestnika), co przekłada się na wyższy współczynnik konwersji i lepszą realizację celów budżetowych (efekt dla organizacji).
Program szkolenia Od obiekcji do decyzji zakupowej
5 modułów · 1 dzień, 8 godzin szkoleniowych
Moduł I – Obiekcja klienta jako element procesu sprzedaży
- Miejsce obiekcji w procesie rozmowy sprzedażowej
- Różnica między obiekcją, odmową i brakiem informacji
- Najczęstsze źródła obiekcji klienta w sprzedaży detalicznej
- Rola wcześniejszego badania potrzeb i prezentacji korzyści w ograniczaniu obiekcji
Moduł II – Techniki neutralizowania obiekcji klienta
- Dobór technik pracy z obiekcjami do typu produktu, klienta i sytuacji sprzedażowej
- Porządkowanie odpowiedzi na obiekcję: uznanie wątpliwości, doprecyzowanie i odpowiedź
- Ćwiczenie odpowiedzi na obiekcje występujące w realnych rozmowach z klientami
Moduł III – Reagowanie na obiekcje bez utraty relacji z klientem
- Dowartościowanie klienta w rozmowie sprzedażowej
- Uznanie wątpliwości klienta bez rezygnacji ze sprzedaży
- Dopasowanie odpowiedzi do typu obiekcji
- Przejście od obiekcji do ponownego pokazania wartości oferty
Moduł IV – Zamykanie sprzedaży bez presji
- Finalizacja jako naturalny etap rozmowy sprzedażowej
- Rozpoznawanie momentu przejścia od doradztwa do decyzji zakupowej
- Podsumowanie potrzeb i korzyści jako przygotowanie do finalizacji
- Prowadzenie klienta do decyzji bez wywierania presji
Moduł V – Techniki finalizacji i doprowadzenie rozmowy do decyzji
- Dobór technik finalizacji do typu rozmowy, produkt i gotowości klienta do decyzji
- Rozpoznawanie momentu, w którym warto przejść od rozmowy doradczej do finalizacji
- Przykładowe techniki finalizacji, np. zamknięcie alternatywne, podsumowanie korzyści, zamknięcie rytmiczne, ograniczenie dostępności
- Ćwiczenie prowadzenia rozmowy do konkretnej decyzji klienta bez wywierania presji
Jakimi metodami prowadzone jest szkolenie Od obiekcji do decyzji zakupowej?
W Instytucie Szkoleń i Coachingu pracujemy wyłącznie metodami aktywizującymi, rezygnując z suchych wykładów na rzecz intensywnej praktyki warsztatowej. Trenerzy precyzyjnie dobierają ćwiczenia do dynamiki grupy oraz specyfiki prezentowanej tematyki, co gwarantuje wysokie zaangażowanie uczestników przez cały czas trwania zajęć.
Krótkie wprowadzenia teoretyczne są każdorazowo przeplatane zróżnicowanymi narzędziami edukacyjnymi, do których należą:
Atmosfera panująca na szkoleniu jest empatyczna i luźna, a jednocześnie mocno nastawiona na rozwój oraz konkretne rezultaty biznesowe. Cały warsztat prowadzony jest w taki sposób, aby po jego zakończeniu uczestnicy mogli bezbłędnie i natychmiastowo zaimplementować zdobytą wiedzę oraz rozwinięte umiejętności w realnych warunkach pracy.
Każdy uczestnik otrzyma komplet profesjonalnych materiałów szkoleniowych do wykorzystania w codziennej praktyce, a także imienny certyfikat potwierdzający udział w szkoleniu i nabycie stosownych kompetencji handlowych.
Wsparcie po szkoleniu
W Instytucie Szkoleń i Coachingu doskonale wiemy, że aby szkolenie przyniosło spodziewane efekty, nie może kończyć się wraz z rozdaniem certyfikatów. Trwała zmiana nawyków oraz pełne wdrożenie nowych technik wymagają czasu i odpowiedniego środowiska, dlatego zapewniamy naszym uczestnikom profesjonalną opiekę również po opuszczeniu sali szkoleniowej. Zapewnienie ciągłości edukacyjnej chroni inwestycję firmy przed naturalnym zatarciem wiedzy i pozwala na bieżąco korygować pierwsze próby zastosowania metod w praktyce.
po szkoleniu, przez 1 miesiąc, uczestnicy będą mieli możliwość bezpośredniego kontaktu za pośrednictwem e-mail z trenerem prowadzącym szkolenie. Użytkownicy będą mogli zadawać pytania, konsultować konkretne sytuacje z codziennej pracy handlowej oraz prosić o wskazanie dodatkowych materiałów merytorycznych wspierających proces implementacji treści szkolenia.
firma może dodatkowo wykupić wsparcie poszkoleniowe w wersji premium, w ramach którego otrzyma dedykowany pakiet indywidualnych sesji online do wykorzystania przez uczestników przez 3 miesiące od zakończenia warsztatu. Indywidualne sesje wsparcia online prowadzone przez trenera dają możliwość intymnej, głębokiej analizy trudnych przypadków, pozwalają rozwinąć skrzydła w obszarach sprawiających największy opór oraz umożliwiają precyzyjne dopasowanie poznanych strategii do indywidualnego stylu komunikacji handlowca.
Kto prowadzi to szkolenie w ISiC
To szkolenie prowadzi w ISiC:
Opinie uczestników szkoleń ISiC
FAQ – najczęstsze pytania o szkolenie „Od obiekcji do decyzji zakupowej”
Szkolenie jest realizowane wyłącznie w formie zamkniętej, co oznacza, że jest projektowane i prowadzone na specjalne zamówienie konkretnego przedsiębiorstwa. Warsztaty mogą odbyć się w formule stacjonarnej (w siedzibie Państwa firmy lub w wybranej lokalizacji zewnętrznej) bądź w formule online na żywo, przy użyciu platformy ClickMeeting, Zoom lub MS Teams.
Dbając o najwyższą efektywność zajęć o charakterze warsztatowym, optymalną dynamikę grupy oraz możliwość przećwiczenia scenek przez każdego uczestnika, szkolimy w grupach do 20 osób. W przypadku większej liczby handlowców lub menedżerów w organizacji rekomendujemy podział zespołu na mniejsze grupy szkoleniowe.
Tak, ostateczny zakres merytoryczny szkolenia oraz analizowane studia przypadków (case studies) są każdorazowo dopasowywane do specyfiki Państwa organizacji. Przed realizacją projektu trener prowadzący organizuje spotkanie badające potrzeby, aby poznać realne obiekcje, z jakimi spotykają się Państwa handlowcy, i włączyć je do agendy warsztatowej.
Narzędzia i techniki prezentowane podczas warsztatów mają charakter uniwersalny i sprawdzają się wszędzie tam, gdzie dochodzi do procesu decyzyjnego po stronie klienta. Projektowaliśmy i realizowaliśmy ten program z sukcesem m.in. dla branż: produkcyjnej, e-commerce, budowlanej, finansowej, medycznej, IT oraz logistycznej, zarówno w sektorze B2B, jak i B2C.
Tak, każdy pracownik biorący udział w zajęciach otrzymuje komplet profesjonalnych, drukowanych lub elektronicznych materiałów szkoleniowych, które zawierają podsumowanie teorii, schematy dialogowe oraz wypracowane skrypty odpowiedzi na obiekcje. Ponadto uczestnicy otrzymują imienne certyfikaty potwierdzające nabycie kompetencji handlowych.
W przypadku realizacji warsztatu w formule zdalnej, każdy uczestnik powinien posiadać samodzielne stanowisko pracy wyposażone w komputer z stabilnym dostępem do internetu, sprawną kamerę wideo oraz mikrofon. Wykorzystanie kamer i mikrofonów jest bezwzględnym warunkiem aktywnego udziału w ćwiczeniach i symulacjach sprzedażowych.
W celu rezerwacji dogodnego terminu oraz rozpoczęcia procedury badania potrzeb przedwdrożeniowych prosimy o kontakt mailowy, telefoniczny lub poprzez formularz wyceny. Po ustaleniu wstępnych ram współpracy i podpisaniu umowy, wspólnie z trenerem wyznaczymy datę realizacji warsztatu oraz termin spotkania konsultacyjnego online.
Cena dla całej grupy (20 osób) zaczyna się od 5 200 zł netto. Dokładną wycenę przygotujemy bezpłatnie po krótkiej rozmowie o potrzebach Twojej firmy.
Inne szkolenia, które mogą Cię zainteresować
- Kurs dla sprzedawców
- Badanie potrzeb klienta w sprzedaży detalicznej
- Pozyskiwanie i odzyskiwanie klientów
- Szkolenie z obsługi klienta
- Szkolenie z komunikacji
- Pełna oferta szkoleń
Zamów bezpłatną wycenę szkolenia
„Od obiekcji do decyzji zakupowej” – odpowiemy w ciągu 48 godzin w dni robocze i zaproponujemy program dopasowany do Twojego zespołu.